сделать Бизнес-статьи стартовой страницей
добавить Бизнес-статьи в закладки
обратная связь
Меню сайта
Рубрикатор
Аудит [1]
Банки и кредиты [3]
Безопасность бизнеса [3]
Бизнес в Интернет [12]
Деловая информация [37]
Идеи для бизнеса [33]
Инвестиции [3]
Маркетинг, реклама, PR [253]
Страховые услуги [0]
Управление и менеджмент [14]
Фондовые и валютные рынки [1]
Юриспруденция и Право [0]
Другое [17]
Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Маркетинг, реклама, PR » Продвижение компании с помощью программы поощрения клиентов [ Зарегистрироваться и добавить статью ]

Распечатать: Продвижение компании с помощью программы поощрения клиентов
Продвижение компании с помощью программы поощрения клиентов
Давно прошло время, когда выбор человека был ограничен несколькими магазинами, кафе и предприятиями бытового обслуживания. Теперь каждый может выбрать предприятие, которое полностью его устраивает с точки зрения обслуживания, качества товаров и услуг и цены. Однако перед хозяевами компаний встает проблема конкуренции и самое главное - поиска “своей” целевой аудитории, необходимой для успешного существования.

Способ продвижения компании зависит от многих факторов, в том числе и от конечной цели: если компания хочет привлечь как можно большее число первичных потребителей, наиболее эффективными методами в этом случае являются рекламные носители (пресса, радио) и промо-акции с различными скидками. Несомненно, скидки – это эффективный маркетинговый ход, но иногда дисконтная система – совсем не то, что выгодно владельцу компании.

Владельцы компаний, объединяйтесь!

В последнее время все важнее становится не только привлечь потребителя, но и заставить его прийти снова и снова, сформировать “контингент” ресторана. И тогда ресторатор вспоминает о двух основных принципах ведения бизнеса.

1. Правило “80 к 20”: 80 процентов прибыли вы получаете от 20 процентов постоянных клиентов.

2. Стоимость привлечения нового клиента в 6 раз выше стоимости удержания старого.

Компании, сознающие это, зачастую ставят в основу своей работы программы лояльности клиентов. Правильно подобранная программа способствует удержанию клиента, укрепляет его связь с компанией и способствует повторным сделкам.

Среди способов удержания клиентов европейские специалисты в первую очередь называют программы лояльности, основанные на бонусной системе.

В западных странах такие программы уже практически вытеснили дисконтные системы. Преимущества бонусных систем осознали и российские предприятия. Например, бонусную систему внедрили в компании “Аэро

флот” (Аэрофлот-бонус). На клиента воздействуют уже не стандартным: “Летайте самолетами Аэрофлота”, - а “Летайте и получайте возможность повысить класс обслуживания, копите бонусы и летайте бесплатно”. Сеть ресторанов “РосИнтер” разработала программу “Почетный гость”. Баллы, накопленные участником программы, используются для оплаты блюд и напитков в любом из ресторанов сети “РосИнтер”. Описанные системы позволяют перевести обычного посетителя в разряд завсегдатаев.

Сложность при внедрении программ лояльности заключается в высокой стоимости их разработки и технического обслуживания. В себестоимость входит не только выпуск пластиковых карт, но и содержание штата высококвалифицированных программистов, обслуживание компьютеров для накопления информации и т.д. По оценкам специалистов, начальные инвестиции в создание программы лояльности при условии, что в компании есть IT-отдел, составляют $500 000 - 700 000.

Очевидно, что отдельно взятое небольшое предприятие не может позволить себе сделать такие вложения в программу лояльности, да и вряд ли эта программа будет привлекать клиентов. Здесь помогают коалиционные системы: когда одна компания предоставляет свои услуги по внедрению и поддержке программы лояльности ряду предприятий, имеющих различную специализацию. Именно по такой схеме работает клуб “Много.ру”. Коалиционная программа строится на учёте привычек трат участников, что обеспечивает быструю и многоканальную возможность начисления очков и заманчивые, эмоционально значимые и доступные вознаграждения в короткий промежуток времени. Членам клуба “Много.ру” не надо годами ходить в один и тот же ресторан, чтобы накопить необходимое для подарка число бонусов. Участник программы живет в обычном режиме, ходит за покупками, играет в боулинг, обедает в ресторанах. Единственное его отличие от других – он тратит деньги только в предприятиях-партнерах клуба. Иначе он не заработает свои бонусы, и не получит долгожданный подарок. Поэтому у партнеров клуба “Много.ру” всегда есть постоянные клиенты. Причем число постоянных клиентов растет прямо пропорционально числу членов клуба. В результате компания получает постоянных клиентов, а клиенты постоянно получают подарки.

Бонусы и скидки: кто кого?

Сейчас скидка все меньше влияет на выбор человека. Все большее значение приобретает не цена (если, конечно, уровень доходов человека не ниже среднего), а качество обслуживания, внимательность персонала и индивидуальный подход к клиенту. Хозяева компаний все чаще задумываются над тем как найти “своих” клиентов, а самое главное – удержать их, сделать их своими постоянными посетителями. Достижению этой стратегической, а потому очень важной цели вряд ли поможет дисконтная система. Почему?

Во-первых, скидка довольно банальна, сейчас их не дает только ленивый. Покупатели уже настолько привыкли к разнообразным скидкам и распродажам, что воспринимают их как нечто должное. Дисконтная система не влияет на покупательское поведение из-за высокой распространенности дисконтных карт. Покупатель может получить скидку в любом предприятии и даже по дисконтной карте конкурента. Следовательно, возникает ожидание, что скидки будут увеличиваться еще и еще. Многие предприятия просто начинают конкурировать между собой: кто же даст скидку больше. Как результат – демпинг, снижение цены за товар.

За рубежом дисконтной системе давно предпочитают накопительную бонусную систему. В России бонусная система начала действовать сравнительно недавно, но многие покупатели уже активно пользуются ее преимуществами. Бонусная система пока не распространена повсеместно, и для того, чтобы получить бонусы, клиенту необходимо прийти именно в тот ресторан, где их дают. Таким образом, при прочих равных условиях клиент предпочтет компанию, пользующуюся бонусной системой. Предоставление бонусов для клиентов в России – это новаторство, которое переносится и на фирму, компания воспринимается как прогрессивная, использующая новейшие маркетинговые технологии для своего развития. В основе бонусной системы лежит система накопления и учета призовых очков, бонусов, которые потом можно обменять на подарки. А как показывает практика, подарки интересны даже людям, которые не стремятся экономить.

Некоторые компании вообще не приемлют дисконтную систему, полагая, что из-за скидок падает престиж заведения, компания превращается в “фирму распродаж”, особенно если скидки предоставляются на постоянной основе. Кроме того, в подсознании покупателя может возникнуть параллель: снижение цены воспринимается как снижение качества товаров и услуг, уменьшается ценность продаваемого продукта. Бонусы – это некое материальное дополнение к покупке: делая покупку, человек помимо услуги или товара получает “нечто” ценное, таким образом, увеличивается воспринимаемая ценность товара или услуги.

Накопительная бонусная система побуждает клиента тратить больше и чаще, ведь выгоду (приз) клиент получает по мере накопления баллов, следовательно, у человека есть стимул для повторной покупки, которая увеличит количество баллов.

Компании, предоставляющие скидки, проигрывают и в экономическом плане: ведь скидку уже никто не компенсирует, она теряется навсегда. Кроме того, скидка дается всем и каждому без исключения, таким образом, компания тратит деньги на всех, даже на тех, на кого это не действует. Скидки направлены на всех, а значит, ни на кого, они безадресны. В отличие от скидок, бонусы персонифицированы, т.е. вы даете их не “всем”, а конкретному человеку, который заинтересован в накоплении бонусов (иначе собирать их бессмысленно). Таким образом, компания тратит деньги не на кого попало, а только на тех, для кого это действительно важно.

Компания-партнер Клуба имеет возможность напрямую общаться со своими реальными и потенциальными клиентами посредством рассылок по электронной почте. Ведь каждый, кто вступает в независимую бонусную систему Клуба “Много.ру”, заполняет анкету, где указывает свои личные данные (пол, возраст, социальный статус, как часто посещает рестораны, клубы, кинотеатры и т.д.), которые могут пригодиться ресторатору при проведении акций или исследований своих клиентов. При регистрации человеком полученных бонусов, ведется точная статистика: в каких предприятиях получены бонусы. Таким образом, легко можно выяснить: какие люди и как часто ходят в то или иное заведение.

Компании, предоставляющие скидку, живут сегодняшним днем, ведь скидка – это вкладывание денег в уже сделанную покупку, а бонусная система позволяет инвестировать в следующую покупку, давая возможность компании быть уверенной в своем будущем и в приверженности своих клиентов.

Компания, ставшая партнером Клуба, помимо пользования бонусной системой имеет возможность продвигать свое предприятие различными методами. Один из самых эффективных методов – прямая рассылка, директ-мэйл.

Как наладить со своим клиентом личный контакт?

Прямая почтовая рассылка (direct-mail) - это отправка по конкретным адресам и заранее выбранной целевой аудитории различных предложений, объявлений, напоминаний и другой информации.   Это эффективное средство в бизнесе, которое позволяет точно определять конкретный рынок, носит персонифицированный характер, обладает достаточной гибкостью и даёт возможность быстро оценить реакцию потребителей. Прямая почтовая рассылка рассчитана на получение измеряемого отклика и имеет своей целью установление долговременных отношений с клиентами.

Весь вопрос только в том, как делать это наиболее эффективно. Прямая рассылка не имеет ничего общего со ставшим популярным в последнее время забрасыванием рекламными сообщениями (спамом).

Директ-мейл очень эффективен, если у Вашей компании есть постоянный круг клиентов, к которым Вы можете обращаться с предложениями. Тем более, что сообщения рассылаются не по всей базе потенциальных клиентов, а только тем, у кого Вы получили на это согласие.

Но как составить такую базу? В этом могут помочь программы лояльности. Программа лояльности Клуба “Много.ру” на сегодняшней день владеет клиентской базой из 400 000 человек, реальных членов Клуба.

Каждый участник бонусной программы заполняет специальную анкету, где указываются информация, которая может очень пригодиться ресторатору: пол, возраст, дату рождения, место проживания, частота посещения ресторанов, уровень доходов и многое другое. Вся эта информация может оказаться бесценной при адресной рассылке.

С помощью базы данных можно производить адресные рассылки для сообщения о какой-либо акции, вечеринке или распродаже проводящейся в компании. В некоторых случаях очень эффективна персональная рассылка: если клиент часто посещает и делает покупки в Вашем заведении, ему можно прислать специальное предложение.

Кроме того, адресная рассылка поможет Вам поддерживать постоянный контакт с тысячами клиентов, напоминать им о Вашей компании.

В наши дни уже недостаточно просто удовлетворять запросы клиента. С теми, кто вам действительно важен, надо их предвосхищать. То есть, основной принцип – лучшим клиентам лучшее обслуживание.

В праздники клиентов обхаживают всюду – так и сыпятся праздничные корзинки, открытки, приглашения на закрытые вечеринки и т.д.

Но для того, чтобы компания могла максимально выгодно действовать в условиях жёсткой конкуренции, она должна выделять своих лучших клиентов круглый год. Для этого надо ставить не на праздники, а на программу лояльности клиентов.



Источник: http://www.marketing-ua.com
Категория: Маркетинг, реклама, PR | Добавил: kompass (09.10.2009) | Автор: Зефирова Юлия
Просмотров: 2998 | Рейтинг: 4.0/1 |


Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!

Всего комментариев к статье «Продвижение компании с помощью программы поощрения клиентов»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Случайные бизнес-статьи из других разделов

В бизнесе имеется свой этикет или, другими словами, особые правила поведения в рабочей обстановке. Работая в крупных, особенно в иностранных компаниях, очень важно быть знакомым с этими правилами, чтобы не попасть впросак и не прослыть невежливым и неосведомленным сотрудником.
Деловая информация | Просмотров: 2481 | Автор: Анна Шустрова | Добавил: kompass | Дата: 28.09.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Выучив их, вы можете смело вступать в дискуссию с самыми высоколобыми и искушенными филологами. Тягаться с вами им будет не по силам…
Другое | Просмотров: 4384 | Автор: Афанасий Граматкин | Добавил: kompass | Дата: 12.11.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Два способа делать деньги в сети
Существуют два способа делать деньги online:

1. Сделать сайт и через него продавать товары или услуги.
2. Создать популярный сайт, и зарабатывать за счет рекламы.

Бизнес в Интернет | Просмотров: 3193 | Добавил: kompass | Дата: 17.08.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (1)

Неправ был профессор Преображенский, ох неправ! По крайней мере, в том, что не стоит читать по утрам советские газеты. СтОит, еще как стОит! Если под «советскими газетами» понимать общественно-политические и деловые СМИ, то именно с них следует начинать любое кабинетное исследование, или, в современном американизированном просторечии – desk research. Но и ограничиваться одними только газетами корпоративному разведчику не следует.
Маркетинг, реклама, PR | Просмотров: 1793 | Автор: Евгения Трибунская | Добавил: kompass | Дата: 15.08.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Мировой нефтяной кризис в начале 70-х годов прошлого века заставил развитые страны задуматься о проблемах энергосбережения, в результате чего, автомобильная промышленность сделала качественный рывок в плане снижения удельного расхода топлива.
Обмен опытом, советы | Просмотров: 2671 | Автор: Дмитрий Макарский | Добавил: kompass | Дата: 22.08.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Маркетинг, реклама, PR » Продвижение компании с помощью программы поощрения клиентов
Форма входа
Логин:
Пароль:
Поиск
Наш опрос
Нам важно Ваше мнение, поэтому просим Вас принять участие в нашем опросе
Какая рубрика на нашем сайте для Вас представляет наибольший интерес?
Всего ответов: 843
КОМПАСС Украина
Продвижение компании с помощью программы поощрения клиентовNota bene
Краткий текст статьи
Статистика
Copyright © 2001-2017 "КОМПАСС Украина". Все права защищены. Использование материалов "Articles.KOMPASS.UA" разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на "Articles.KOMPASS.UA".

Используются технологии uCoz