Торговый представитель – человек который является представителем компании в какой либо области или регионе. Торговые представители либо возглавляют команду торговых представителей или торговых агентов. Роль его определяется прежде всего должностными инструкциями предписывающими сферу работы представителя. Часто торговые представители занимаются формированием торговой команды в своем регионе, следят за работой торговых агентов, следят за уровнем продаж и повышение их, за товарным запасом на региональном складе, обучением персонала, следить за действиями конкурентов.

Работа торгового представителя – заключается в продвижении продукции компании которую он представляет. Торговый представитель работает только на территории которую ему определил главный офис и не может затрагивать зоны других представителей. Теоретически у торгового представителя обычно в подчинении есть торговые агенты которые собирают заявки в торговых точках на поставку товаров в них. Торговые представители часто сами работают с ключевыми клиентами, составляют и проверяют план выполнения продаж и посещений торговыми агентами, выезжают периодически на маршрут совместно с торговыми агентами.

Требования к торговому представителю– коммуникабельность, высокое знание товара с которым работает торговый представитель, умение работать с документацией (счета фактуры, накладные, сертификаты), наличие высокой культуры поведения и презентабельный внешний вид, умение вести переговоры и презентации, честность и порядочность, устойчивость к стрессам, умения работать в команде, постоянный контроль над собой и желание само развиваться. Так как большую часть времени (80-85%) торговый представитель проводит в полях (выезды к клиенту) то для торгового агента важны коммуникабельные качества, которые во многом зависят от того в какой социальной среде вырос и находиться человек.

Успешный торговый представитель – человек который постоянно развивает в себе личностные качества направленные на достижения поставленных целей в сфере увеличения продаж, контроля дебиторской задолженности клиента, знания продукта и документов необходимых для роботы, хорошо знать свою территорию и торговые точки, следить за действиями конкурентов, следить за открытием новых точек, за правильной выкладкой товаров в точке, ориентацией на потребителя, заинтересованностью в покупке товара конечным покупателем. Часто в современных условиях важно чтоб торговый представитель знал также и основы мерчендайзинга так как от правильной выкладки товара и привлекательной витрины связан успех продаж. Это полезно как компании которую представляет торговый представитель так и торговой точке. Одной из сложных частей в работе торгового агента является постоянный контроль за задолженностью торговой точки, своевременное информирования клиента о необходимом погашении долга а также информирования руководства о должнике. Хороший торговый представитель имея развитые качества коммуникабельности и умения вести переговоры всегда контролирует дебиторскую задолженность клиента и не допускает ее роста до критического уровня при которой прекращается отгрузка клиенту.

Портрет торгового агента – коммуникабельность, навыки переговоров и продаж, умение убеждать и находить альтернативные пути решения проблем, стрессоустойчивость, активность, умение работать в команде, хорошее знание продукта и документации, умение качественно выкладывать и следить за выкладкой товаров, знание территории, честность и открытость, опрятный и презентабельный вид, забота о клиенте и его бизнесе с точки зрения увеличения продаж своего товара через торговую точку клиента.