сделать Бизнес-статьи стартовой страницей
добавить Бизнес-статьи в закладки
обратная связь
Меню сайта
Рубрикатор
Аудит [1]
Банки и кредиты [3]
Безопасность бизнеса [3]
Бизнес в Интернет [12]
Деловая информация [38]
Идеи для бизнеса [33]
Инвестиции [3]
Маркетинг, реклама, PR [254]
Страховые услуги [0]
Управление и менеджмент [14]
Фондовые и валютные рынки [1]
Юриспруденция и Право [1]
Другое [17]
Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Маркетинг, реклама, PR » Планирование презентации [ Зарегистрироваться и добавить статью ]

Распечатать: Планирование презентации
Планирование презентации
Любая презентация продаж требует подготовки. Это естественно, ведь перед тем как делать шоу, его необходимо спланировать. В случае с презентацией продаж это означает:

Планирование динамики презентации.

Разработку эффективного сценария презентации.

Соответствие презентации стилю вашего покупателя.

В настоящей статье мы рассмотрим первый из перечисленных аспектов планирования презентации.

Представьте себе довольно типичную ситуацию. Вы на первой встрече со своим потенциальным покупателем. Представили себя, затем произошел обмен любезностями перед тем как перейти к делу. Именно теперь возникают первые вопросы к вашей компании, но с этого момента начинается и стандартный сбор информации о бизнесе клиента. Он говорит о своих целях, потребностях, процедуре принятия решений, бюджете и т.д. В ответ клиент ожидает услышать, как ваша компания может помочь ему. Он хочет узнать о ваших возможностях, опыте, конкурентных преимуществах, ценах и т.д. Довольно часто эта информация настолько важна для клиента, что он зовет своих менеджеров выслушать вас.

Ни в коем случае не следует паниковать. Импровизация в презентации продажи - довольно типичный случай. Следует усвоить типовой сценарий презентации и адаптировать к ходу событий. Ниже приведена таблица такого типового сценария с фразами – переходами.

Вступление 

Текст

(Отталкиваемся от заявлений клиента)

Давайте суммируем то, что я услышал.

Вы сказали, что ваша цель… и что вы находитесь в ситуации, когда…

Я правильно вас понял? (Покупатель соглашается).

Тогда позвольте мне сначала ответить на вопрос, почему вам имеет смысл работать с нами?

В принципе, потому что мы можем предложить вам

А…

B…

C…

Что поможет вам…

Вот схема нашей работы…

Ход презентации 

Во-первых, мы можем…

Что дает вам…

Например…

Как вам нравится такой подход?
Во-вторых, мы также…

Например…

Это как (сравнение)…

Итак, вы получаете…

Вам подходит такое решение?

Еще одно преимущество…

Резюме 

Итак, г-н покупатель,

вы стоите перед необходимостью…

С помощью нашей компании вы получите

А…

B…

C…

Что поможет вам в…

Следующий этап - это…

Можем ли мы сделать это…?

Однако в большинстве ситуаций у вас есть время на подготовку. У вас были встречи с клиентами и вы договорились встретиться еще раз для обсуждения лучших идей и рекомендаций. В этом случае у вас есть фора для продумывания мелочей презентации, от тона голоса до объема информации и состава участников с вашей стороны.

Самый легкий путь планирования презентации – это планирование по этапам. На первом этапе вы определяете базовую динамику презентации (кто, что, когда, где и как долго?). На втором этапе разбиваете презентацию по блокам в нужной для вас последовательности. На третьем этапе добавляете детали, которые будут выделять презентацию и преобразовывать ее в интересное, яркое, выигрышное сообщение. Данный поэтапный подход позволяет сэкономить время по сравнению с подходом, когда вы рассматриваете презентацию в целом.

Ниже приведены несколько вопросов, которые следует задать себе на первом этапе планирования презентации. Эти вопросы охватывают ваши интересы, интересы вашего клиента, содержание презентации, визуальные средства и т.д.

Какова моя цель?

Чего я хочу добиться от покупателя к концу презентации?

Какие шаги (действия) должен предпринять мой покупатель, чтобы стало ясно, что цель достигнута и он положительно рассматривает возможность работы с моей компанией?

Сколько у меня времени на презентацию? На то, чтобы ответить на вопросы?

Кто мой клиент (должность, уровень его знаний обо мне. Что я знаю о хобби, интересах клиента, его предыдущем опыте работы. Агрессивен ли он или осторожен. Любит ли детали или предпочитает общий план)?

Какой стиль презентации более подходит для моего клиента (гибкий, сухой – деловой, презентация - шоу)?

Какова ситуация у клиента:

А. Какова его цель?

Б. Каковы плюсы и минусы его ситуации для меня?

Могу ли я кратко изложить суть своих рекомендаций?

После того как они услышат мои идеи–рекомендации, какие вопросы могут задать (разбейте эти возможные вопросы на группы: пояснение, как это работает, как долго, как это выглядит в сравнении с конкурентами, цена, какой у вас опыт).

По вопросам, на которые я не смогу сразу ответить, как и в какой форме я должен предоставить информацию?

Какие ключевые точки (горячие точки) могут быть у клиента в контексте данных вопросов?

Какие визуальные средства я буду использовать?

Какие сомнения и возражения могут быть у клиента (политические аспекты, надежность компании, прошлый опыт, тесная связь клиента с конкурентом)?

Должен ли я затрагивать данные темы в презентации или ждать вопросов?

Если затрагивать данные темы в презентации, как лучше это сделать (пригласить клиента в компанию, предоставить дополнительную информацию, провести демонстрацию)?
Кто еще должен присутствовать на данной презентации с нашей стороны?



Источник: http://www.marketing-ua.com
Категория: Маркетинг, реклама, PR | Добавил: kompass (26.05.2009)
Просмотров: 3154 | Рейтинг: 0.0/0 |


Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!

Всего комментариев к статье «Планирование презентации»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Случайные бизнес-статьи из других разделов

На отечественном рынке дверей представлены металлические двери различного производства. Двери европейского производства радуют покупателя качеством, высоким уровнем отделки, отпугивают ценой.
Другое | Просмотров: 3707 | Автор: Сергей Игнатов | Добавил: sasharticle | Дата: 13.10.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (1)

Google правит миром?
Гугл контролирует вашу почту, ваши видео, ваш календарь, ваш поиск. А если бы он контролировал вашу жизнь? Немного фантазий художников на заданную тему :)
Интернет | Просмотров: 4622 | Добавил: kompass | Дата: 27.06.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Каждый веб-мастер мечтает о популяризации своего веб-сайта, будь то веб-департамент New York Times или частный сайт фрилансера.
Веб-мастеру | Просмотров: 4458 | Автор: Патрик Элтофт, пер. Всеволод Козлов | Добавил: kompass | Дата: 10.12.2007 | Рейтинг: 5.0/1 | Комментарии (6)

Средства коммуникации настолько улучшились в последнее десятилетие, что стало возможным поддерживать контакт между производителями, поставщиками, покупателями без непосредственного общения. Для продвижения идеи, товара или услуги может использоваться телевизор, телефон, почта, пресса, Интернет. Тем не менее, мероприятия, которые дают возможность личного контакта, становятся все более значимыми элементами стратегического маркетинга.
Маркетинг, реклама, PR | Просмотров: 4001 | Автор: Ирина Шаповалова | Добавил: kompass | Дата: 31.08.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Когда стихает звон бокалов, и прекращаются оживленные и продуктивные беседы за круглым столом, кто-то может подумать, что уже пересек финишную черту. Увы, это не так. Конечная точка непосредственно special event не является конечной точкой нашей работы по проекту. Иногда возникает вопрос: почему некоторые компании тратят время, деньги и человеческие усилия лишь для того, чтобы затем игнорировать своих участников? В этой статье мы попытаемся разобраться, каким должно быть взаимодействие с аудиторией в период времени после мероприятия.
Маркетинг, реклама, PR | Просмотров: 3244 | Автор: Анатолий Крысов | Добавил: kompass | Дата: 21.05.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Маркетинг, реклама, PR » Планирование презентации
Форма входа
Логин:
Пароль:
Поиск
Наш опрос
Нам важно Ваше мнение, поэтому просим Вас принять участие в нашем опросе
Какая рубрика на нашем сайте для Вас представляет наибольший интерес?
Всего ответов: 846
КОМПАСС Украина
Планирование презентацииNota bene
Краткий текст статьи
Статистика
Copyright © 2001-2024 "КОМПАСС Украина". Все права защищены. Использование материалов "Articles.KOMPASS.UA" разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на "Articles.KOMPASS.UA".

Используются технологии uCoz