сделать Бизнес-статьи стартовой страницей
добавить Бизнес-статьи в закладки
обратная связь
Меню сайта
Рубрикатор
Аудит [1]
Банки и кредиты [3]
Безопасность бизнеса [3]
Бизнес в Интернет [12]
Деловая информация [37]
Идеи для бизнеса [33]
Инвестиции [3]
Маркетинг, реклама, PR [253]
Страховые услуги [0]
Управление и менеджмент [14]
Фондовые и валютные рынки [1]
Юриспруденция и Право [0]
Другое [17]
Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Маркетинг, реклама, PR » Неосторожная реклама luxury-бренда = гибель имиджа? [ Зарегистрироваться и добавить статью ]

Распечатать: Неосторожная реклама luxury-бренда = гибель имиджа?
Неосторожная реклама luxury-бренда = гибель имиджа?

Товары luxury (в переводе с англ. – "роскошь") – особая категория, которая, как это ни удивительно, во многом отражает позиционирование личности. Нередко это предметы, создающие (дополняющие) имидж. Товары luxury несут в себе некую элитарность, избранность, эксклюзивность, немассовость.


Это могут быть как авторские дизайнерские вещи (одежда и аксессуары), так и сувениры ручной работы, а также изделия из драгоценных металлов и камней, сигары и алкогольные напитки. Их отличает дорогое оформление (как правило, из исключительно натуральных высококачественных материалов) и самодостаточность. Что же представляют собой механизмы продвижения luxury-брендов и в чем стоит быть осторожными?


Целевая аудитория и персонал


При разработке кампаний продвижения luxury-брендов можно столкнуться с массой трудностей. Прежде всего – практически невозможно определить их целевую аудиторию и, тем более, составить ее портрет. Это могут быть как очень богатые люди, занимающие высокие посты и положение в обществе, так и почитатели искусства, коллекционеры с невысоким уровнем дохода. Любитель товаров роскоши может быть одет в дорогой костюм, а может и походить на растамана. Иногда среди почитателей luxury выделяют тех, кто "многого достиг и многого достоин" (самого лучшего), и тех, кто "озабочен" демонстративностью потребления (люди "одного круга" предпочитают определенные марки автомобилей, посещают одни и те же клубы, магазины – все это составляет стиль их жизни, определяет модель поведения). Безусловно, для каждой отдельной категории гораздо легче составить приблизительный портрет целевой аудитории, на основе которого предстоит разрабатывать кампании продвижения и лояльности. Вопрос в том, каким образом это сделать: провести исследования практически невозможно (т.к. предложить VIP-гостям заполнить анкеты или ответить на прямые вопросы – это нонсенс). Остается эмпирический метод.


Обращаясь к услугам продвижения luxury-брендов в агентство, стоит быть не только осторожными, но и внимательными. Одна из главных причин заключается в том, что никто кроме Вас самих не знает лучше целевую аудиторию Вашего продукта. Если Вы считаете, что недостаточно изучили портрет аудитории Вашего бренда, закажите исследование: только хорошо зная аудиторию любого бренда (а особенно – luxury) можно организовать успешное его продвижение. Полный аутсорсинг может быть чреват негативными последствиями, в частности, если агентство никогда ранее не работало с luxury-брендами. Эффект, конечно, может быть и обратным, главное – взаимодействие. Эксперты все же рекомендуют создать собственный маркетинговый отдел, который будет заниматься планированием, разработкой и проведением стратегий продвижения, организацией специальных мероприятий. В свою очередь маркетинговый отдел может обращаться за помощью к подрядчикам – агентствам, специализирующихся на нужных в данный момент сферах деятельности.


При проведении специальных event-мероприятий необходимо помнить, что ведется работа со специфической аудиторией, поэтому любой персонал (особенно специально нанятый, в частности – промоутеры, ведущие) нужно тщательно подготовить и даже оговорить "запретные" темы, каждый шаг, и в идеале – дословный пошаговый сценарий с учетом возможных непредвиденных ситуаций и "запасных" вариантов.


Персонал является одной из наиболее важных составляющих успеха в продвижении luxury-брендов. К подбору кадров для элитных бутиков и салонов подходят особенно тщательно: кандидат заполняет десятки анкет, выдерживает множество конкурсных отборов, проходит беседы с психологом. А затем регулярно участвует в тренингах и семинарах, посвященных особенностям презентации бренда и коммуникациям с самыми разными посетителями. Кроме того, он обязательно должен знать несколько иностранных языков, предпочтительный возраст - от 27 до 42 лет, и желательно - педагогическое, социолого-культурологическое, психологическое, филологическое образование (в частности, переводчик). Сотрудник luxury-бутика должен быть внимательным и дружелюбным (вне зависимости от внешнего вида посетителя), выдержанным, тактичным, ненавязчивым, умеющим предвидеть вопросы и действия потенциального клиента.


Особенности продвижения


Механизмы продвижения товаров luxury отличаются, прежде всего, назначением: не для потребления, а для морального самоудовлетворения. Как правило, товары роскоши призваны подчеркнуть высокий статус их обладателя.


Мотивацию предпочтений потребителей товаров роскоши вполне оправданно соотносят с классической пирамидой потребностей Маслоу: удовлетворив первичные физиологические потребности, человек приходит к духовным (в частности, эмоциональным, на уровне самоактуализации). Товары роскоши призваны удовлетворить интеллектуальные, эмоциональные и духовные потребности их обладателя. Именно это и делает их особенными.


В основу концепции позиционирования и визуального воплощения товаров luxury заложены такие понятия, как "престиж", "исключительность", "уникальность" и "самодостаточность". Все это оформляется красивой историей, в которую готов поверить кто угодно (соответственно, она должна подкрепляться фактами: например, конкретные даты, подтверждение эксклюзивности материалов – проба, специальные технологии, единичный экземпляр и т.п.).


Говорят, что готовых рецептов продвижения luxury-брендов не существует, но все же, как в кино и литературе – есть определенное количество неизменных и фактически беспроигрышных сюжетов (конечно, при умелой режиссуре и актерском мастерстве).


"Наиболее эффективным способом продвижения сигар и дорогой алкогольной продукции является организация соответствующих уровню event-мероприятий, дегустаций, тематических "клубных" встреч VIP-гостей, - отмечает Оксана Тодорова, руководитель направления рекламы и PR Сигарного Дома "Фортуна". – Самыми резонансными среди проведенных нами специальных мероприятий оказались "Фестиваль котов" и Медиа-тур для журналистов. "Фестиваль котов" - это благотворительная арт-дегустация, в результате которой с помощью "тихого аукциона" авторских картин и эксклюзивного французского коньяка в фарфоровом оформлении и с золотой инкрустацией были собраны средства для маленьких пациентов так называемой "палаты для безмамных детей" одесской городской больницы им. Резника.


Медиа-тур для столичных журналистов в Одессу был также организован совместно с представителями других категорий luxury-брендов. Объединяющей идеей послужили 4 классических удовольствия: сигары, коньяк, кофе и торгово-развлекательный центр. Соответственно, в организации медиа-тура участвовали 4 бренда, что позволило сделать программу мероприятия очень насыщенной, интересной и разнообразной.


Проведение специальных мероприятий для своих клиентов должно быть регулярным. Это позволяет лучше понимать потребности целевой аудитории продвигаемого бренда, быстро реагировать на ее новые интересы и с каждым разом устраивать все более совершенные и интересные мероприятия".


Важную роль в продвижении luxury-брендов играет осведомленность о предлагаемой продукции. Умение красиво и ненавязчиво донести нужную информацию – своеобразное искусство. Одна из самых распространенных форм – дать клиенту "попробовать продукт": это может быть дегустация, "активная" презентация (где можно использовать продукт в действии), тест-драйв.


Идея со-брендингового продвижения товаров роскоши распространена достаточно широко. И, тем не менее, она приемлема далеко не для всех категорий luxury-продукции. Например, трудно найти (да и стоит ли) со-брендинговую пару шикарной марке автомобиля, или дорогим ювелирным украшениям. В таких случаях, как правило, организовываются яркие шоу-презентации для VIP-персон, тематически связанные с индустрией моды и шоу-бизнеса.


Итак, в продвижении luxury-брендов с помощью специальных мероприятий ставка делается на хороший и многоликий (подвергающийся рассмотрению с разных ракурсов) информационный повод, благодаря которому впоследствии методом "сарафанного радио" распространяется дальнейшая "популяризация" продукции: клиенты рассказывают знакомым, журналисты – "тиражируют в массы".


Стоит заметить, что людей, готовых время от времени покупать товары роскоши, не так много. Поэтому лучшая для них реклама – это авторитетная передача информации из уст в уста. Как правило, эти люди делятся определенными впечатлениями между собой либо узнают из уважаемых ими СМИ о предпочтениях высокопоставленных лиц и элитарных мировых трендах.


Основной способ продвижения luxury-брендов – специальные мероприятия. Перечислим основные их разновидности:


- VIP-презентации;


- дегустации;


- собрание членов клуба (практикуются карточки VIP-клиентов) в рамках круглого стола на объединяющую общие интересы тему, на специальных закрытых вечеринках;


- благотворительные "закрытые" акции, аукционы.


- акции, вернисажи, апеллирующие к искусству, благотворительности, социальной ответственности


О luxury-брендах просто много говорить на страницах прессы или с экранов телевизоров уже давно не эффективно – используются комплексные подходы с акцентом на вовлеченность в процесс, возможность увидеть и ощутить продукт "в действии". Продолжают появляться новые формы коммуникации с целевой аудиторией, для каждой категории сложились и наиболее оптимальные, приносящие наибольшие результаты.


Светлана Кравченко, LAVINIA: "LAVINIA – это европейская сеть винных бутиков. Стратегия продвижения направлена на популяризацию самого бутика, а не отдельных брендов, представленных в нем. Есть, конечно, общие сетевые принципы продвижения, но большинство из них адаптируются с учетом особенностей местного рынка и менталитета. Например, в Европе меньше внимания уделяется "основам информации" о вине и его потреблении, т.к. там она уже хорошо известна и существует определенная культура потребления. Европейские бутики в качестве элемента имиджевого продвижения практикуют выпуск корпоративно-клиентских журналов и ежегодных презентационных каталогов продукции. Мы также планируем использовать эти инструменты, но с поправкой на наш рынок. На сегодняшний день продвижение нашего бутика сконцентрировано на двух направлениях: имиджевое (донесение ключевой информации о LAVINIA - особенности винного бутика, философия уважения к вину, наличие винного ресторана, где можно попробовать вина по цене магазина; выбор помогают делать не продавцы, а сомелье, которые прошли стажировку у французских винных экспертов и мн. др). Второе направление - "потребительские" акции – специальные скидки, бонусы на отдельные виды напитков либо брендов (например, неделя розовых вин, месяц французских вин и т.п.). Иногда проводим и закрытые мероприятия для членов нашего винного клуба. Учитывая то, что в нашем ассортименте представлена продукция в разных ценовых категориях (от 50 до 100 тыс. грн.), используем различные инструменты продвижения в зависимости от конкретно поставленной задачи в данный момент и выбранного сегмента аудитории. В рекламе предпочитаем комплексный подход, в данный момент основной упор делаем на прессу, кампания на открытие бутика включала также наружную рекламу, ТВ не используем".


Реклама – lux


Реклама luxury-брендов также имеет свои особенности. Как правило, используется косвенная, а не прямая реклама. И в то же время, чтобы стать престижным, бренд должен быть знаменит, а для этого нужно все время о нем напоминать. Но в случае с luxury-сегментом – это очень тонкая работа: имя бренда и его упоминание не должно быть противоречивым, неоднозначным, раздражать и вызывать негативные эмоции. Рекламное сообщение должно быть изысканным. Стоит заметить, что редко в рекламе этой категории товаров используются слоганы (имя говорит само за себя, как показатель самодостаточности бренда), а также привычные инструменты продвижения "для широких масс": шумные ролики на радио и ТВ, многослойные массовые сюжеты (с большим количеством задействованных актеров), любые фразы, побуждающие к действию (что психологически давит, "берет верх" над элитной аудиторией – властные люди, не подчиняющиеся никому и не приемлющие давления, навязывания). Прямая реклама может быть как дополнение, основная - только имиджевая (которая не продает).


Особое внимание уделяется косвенной рекламе (ненавязчивой) в местах продаж – красивое, изысканное оформление витрин (при этом, для каждого товара-lux – отдельная полка, со специальной подсветкой, большое пространство), наличие презентационных материалов, буклетов. Оригинальное оформление, дизайн упаковки привлекает особое внимание и "играет" на запоминаемость (особенно при спонсорстве мероприятий). Как и в производстве товаров роскоши, так и при их рекламе и продвижении, акцент делается не на функциональность, а на эмоциональную составляющую, в частности – визуальное решение, дизайн.


И все же, постоянная имиджевая реклама должна присутствовать: постоянно появляются новые бренды (и нередко – с не менее гениальными маркетинговыми раскрутками), круг общения может расширяться или изменяться (соответственно, в любой момент могут появиться более авторитетные или статусные предпочтения), приходят новые потребители, не знакомые или недостаточно наслышанные о раскручиваемом luxury-бренде (их еще не убедили в его ценности), ну и конечно же, имя бренда постоянно должно закрепляться в памяти путем напоминания и подтверждения своего высокого статуса.


Реклама в прессе должна быть очень избирательной: по мнению специалистов, реклама luxury-брендов в глянцевых изданиях и других СМИ с нечетко сегментированной читательской аудиторией может даже погубить имидж бренда. Пресса по-прежнему является одним из основных каналов продвижения товаров для роскоши, но эффективность зависит как от процента "нужной" аудитории, так и от тематического и качественного наполнения выбранного издания (т.е. – что окружает (в окружении каких материалов находится) продвигаемый продукт).


При планировании рекламных бюджетов в СМИ стоит учитывать не стоимость контакта с аудиторией в целом, а смотреть на процентный показатель, соответствующей именно нужной Вам аудитории. При этом важен не "результат отдачи", а главное – не навредить имиджу luxury-бренда. Поэтому нередко luxury-бренды выступают спонсорами ТВ-передач, проектов индустрии моды и шоу-бизнеса, в которых просто достаточно выглядеть достойно (при этом охват целевой аудитории luxury-бренда может составлять десятые, а то и сотые доли одного процента аудитории самой передачи/проекта).


Существуют определенные трудности в продвижении мировых брендов на локальных рынках: зарубежные партнеры (главные офисы) диктуют свои условия и специфику продвижения их брендов, что не всегда соответствует нашему менталитету и, соответственно, не имеет никакого результата.


Трудно в краткие сроки создать luxury-бренд (а точнее его репутацию), высокий статус и престиж которого был бы также неоспорим, как у уже существующих авторитетных брендов. Для этого нужна выдержка временем, своеобразное "выращивание" бренда и "воспитание" его аудитории. Это очень трудоемкий и затратный процесс, результаты которого (в частности, и окупаемость) можно ожидать нескоро. Так, распространилась практика создания элитной продукции в разных ценовых категориях (начиная от средней). Расчет прост: качественно продвигается имя luxury-бренда с акцентом на престиже, эта сила luxury-бренда привлекает не только самодостаточных людей, но и потенциальных покупателей (каждый считает, что достоин большего и "хотя бы раз в жизни может себе это позволить"). Такое "большинство" и составляет еще одну категорию потребителей luxury-брендов, для которых создается продукция под этим же именем, не менее качественная (но не имеющая некоторых эксклюзивных, избранных преимуществ) и в соответствующих ценовых категориях. Данная аудитория и обеспечивает постоянство продаж, в отличие от продаж в сегменте очень дорогой продукции роскоши.



Источник: http://www.marketing-ua.com/
Категория: Маркетинг, реклама, PR | Добавил: kompass (14.11.2007) | Автор: Наталья Батушева
Просмотров: 2636 | Рейтинг: 0.0/0 |


Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!

Всего комментариев к статье «Неосторожная реклама luxury-бренда = гибель имиджа?»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Случайные бизнес-статьи из других разделов

Маркетинг на рынке дорогих и очень дорогих товаров и услуг является отдельной, особо интересной темой. Хотя бы потому, что на этом рынке, наценка за бренд может достигать сотен процентов.
Маркетинг, реклама, PR | Просмотров: 1934 | Автор: Тамберг Виктор, Бадьин Андрей | Добавил: An4ik | Дата: 18.09.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Oldi создает клавиатуру для блондинок. Завод "Национальная Водочная Компания" выпускает женскую водку – "La Femme" с фруктовыми добавками и крепостью в 20 градусов. Motorola, Samsung, Nokia соперничают за женское внимание, регулярно разрабатывая женские модели телефонов. Новинка украинского рынка прессы - газета "Робота для жінок". Еще одна – неожиданный женский журнал "LQ", выпускаемый издательским домом "Global Magazines" в составе холдинга "Медиа Инвест Групп".
Маркетинг, реклама, PR | Просмотров: 3254 | Автор: Дарья Винникова | Добавил: kompass | Дата: 24.03.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Эмоции – общий знаменатель для всех людей, не смотря на личную уникальность каждого человека. При улучшении состояния, например при выздоровлении, человек проходит через определенные эмоциональные ступени, которые всегда следуют в одном и том же неизменном порядке: апатия, горе, страх, скрытая враждебность, гнев, антагонизм, скука, удовлетворенность и хорошее состояние.
Идеи для бизнеса | Просмотров: 5620 | Автор: Л. Рон Хаббард | Добавил: kompass | Дата: 10.10.2007 | Рейтинг: 4.0/5 | Комментарии (0)

Общество развивалось, образование не стояло на месте, стремясь удовлетворить потребности общества. Каждая система образования в чём-то лучше, а в чём-то хуже остальных. Реформирование системы образования - явление нормальное. Через это проходит всё образование в мире, даже такой лидер, как парижская Сорбонна. Ненормальными являются лишь необдуманные реформы, реформы ради реформ, путь в никуда.
Все для детей | Просмотров: 2214 | Автор: Павел Надуваев | Добавил: dimarticles | Дата: 09.09.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (2)

Устройство оснащено двумя видеокартами GeForce 8600M GT, ярким экраном и "долгоиграющим" аккумулятором.
Компьютерные игры | Просмотров: 3607 | Добавил: kompass | Дата: 12.11.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (2)

Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Маркетинг, реклама, PR » Неосторожная реклама luxury-бренда = гибель имиджа?
Форма входа
Логин:
Пароль:
Поиск
Наш опрос
Нам важно Ваше мнение, поэтому просим Вас принять участие в нашем опросе
Какая рубрика на нашем сайте для Вас представляет наибольший интерес?
Всего ответов: 843
КОМПАСС Украина
Неосторожная реклама luxury-бренда = гибель имиджа?Nota bene
Краткий текст статьи
Неосторожная реклама luxury-бренда = гибель имиджа?
Статистика
Copyright © 2001-2017 "КОМПАСС Украина". Все права защищены. Использование материалов "Articles.KOMPASS.UA" разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на "Articles.KOMPASS.UA".

Используются технологии uCoz