сделать Бизнес-статьи стартовой страницей
добавить Бизнес-статьи в закладки
обратная связь
Меню сайта
Рубрикатор
Аудит [1]
Банки и кредиты [3]
Безопасность бизнеса [3]
Бизнес в Интернет [12]
Деловая информация [37]
Идеи для бизнеса [33]
Инвестиции [3]
Маркетинг, реклама, PR [253]
Страховые услуги [0]
Управление и менеджмент [14]
Фондовые и валютные рынки [1]
Юриспруденция и Право [0]
Другое [17]
Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Идеи для бизнеса » Девять ошибок, которые совершают почти все торговые компании [ Зарегистрироваться и добавить статью ]

Распечатать: Девять ошибок, которые совершают почти все торговые компании
Девять ошибок, которые совершают почти все торговые компании

Список наиболее типичных ошибок, встречающихся в торговых компаниях разных размеров, возник в результате систематизации более 1500 примеров, с которыми нам приходилось сталкиваться на практике.


1. Замораживание оборотных средств

Причина замораживания оборотных средств лежит в неправильном выборе товара. Чаще всего эту ошибку допускают люди, пришедшие в торговлю из других бизнесов. Они заполняют склад товаром, который, по их мнению, должен идти хорошо. Но он не идет - деньги выводятся из оборота. "В нашей практике был случай, когда после экспресс-анализа ситуации в магазине выяснилось, что из $30 тысяч оборотных средств $25 тысяч было заморожено. В правильно организованном магазине площадью 200-250 кв.м. для жизнедеятельности вполне достаточно $50 тысяч.

По совету консультантов в компании, прежде всего, заменили товароведа. Потом с минимальной наценкой распродали неликвиды. Затем, отследив динамику продаж разных товаров, выбрали группу наиболее ходовых. Это, однако, не означает оскудения ассортимента - "непродажный" товар используется как витрина, он непременно должен присутствовать на полках. На складах же его должно быть совсем мало.
Ликвидность товара непременно нужно учитывать при выкладке. Например, в магазине, торгующем спиртными напитками, на видное место ставятся яркие, красивые бутылки, даже если гораздо лучше расходится портвейн. Ходовой товар покупатель найдет сам.
Ликвидность товара непременно нужно учитывать при выкладке. Например, в магазине, торгующем спиртными напитками, на видное место ставятся яркие, красивые бутылки, даже если гораздо лучше расходится портвейн.
Ходовой товар покупатель найдет сам.

Вывод: Для того чтобы зарабатывать на бизнесе много, надо выбрать самые прибыльные позиции и работать с ними. Нужно, чтобы товар приходил вовремя, чтобы на складе его всегда было достаточно. Именно по этим товарам нужно работать с покупателем - назначать скидки, проводить программы стимулирования сбыта.



2. Управление складом

Затоваренность склада, равно как и его пустота, - крайности, которых лучше не допускать. В первом случае замораживается оборот. Во втором - теряется возможная прибыль. Самое главное, чтобы склад работал ритмично.
Проблемы магазина сразу видно по графикам, которые "Триумф-Аналитика" строит на основании данных учетной системы.
Работа склада идеальна, если пики и ямы, не выходящие за определенную нижнюю планку, повторяются с равными интервалами. Это значит, что закупки приходят стабильно и все стабильно распродается - выбран верный товар в оптимальном количестве.
Как это ни странно, на графиках складского запаса четко видно, когда в компании воруют- это выглядит как ровное плато: закупка была, а продаж нет. Чаще всего это означает фиктивные накладные. Товаровед договаривается с владельцами неликвидного товара и честно все вносит в отчеты, но задним числом - партия такая-то поступила тогда-то, оплата через столько-то и так несколько раз. А потом товар с истекшим сроком годности списывается.
Компании теряют не только на воровстве, но и на отсутствии логистики. Так, однажды, при обработке базы данных крупного холдинга выяснилось что из 50 тысяч операций собственно продажи-покупки составляли только 15 тысяч, а все остальное - нестыковки, перемещения товара. При этом увеличивались расходы на транспорт, тратилось время.

Во избежание подобных ситуаций надо отладить логистику и определить планку, ниже которой запасы не должны опускаться.



3. Ассортимент

Основная проблема, возникающая с ассортиментом, - плохая работа с ним. Товаровед может брать, что удобно ему, и не следить за конъюнктурой. Кроме учета прибыльности -неприбыльности каждого товара в той или иной товарной группе необходимо постоянно оценивать поставщиков, поквартально смотреть динамику цен каждого из них, выбирать лидеров и сосредоточивать на них все свое внимание. Если оптимизация склада сокращает издержки, то в оптимизации ассортимента лежит резерв для получения новых денег:

Все знают, что 20% ассортимента дают 80% выручки. Мы же рассчитали, что 3 - 5% ассортимента дают 20 - 25% прибыли. Это позволяет сделать ассортимент управляемым. Если мы не имеем дело с дискаунтом, то в товарной группе примерно 500 - 700 наименований, и уж 20 из них можно помнить и работать с ними более тщательно.



4. Выручка и прибыль

Люди чаще всего чувствуют все правильно, но есть конкретные ситуации, когда человек настроен на ошибку. Все чувствуют динамику выручки, но не прибыли и не пустого склада. Средняя дневная выручка магазина площадью 150 - 200 кв. м составляет 40 - 60 тыс. руб., но если спросить хозяина, на чем он ее сделал, - никто не ответит. Распространенная ошибка - считать, что больше прибыли дает товар с большей наценкой. Хозяин одной компании, например, увидев, что Martini имеет бо´льшую долю в валовой прибыли, закупил в следующий раз больше Martini, а не обычного вермута. И просчитался, поскольку чаще брали именно вермут.

Правило здесь такое: если оборотных средств не хватает, то надо распределять их пропорционально прибыли. Идет "Гжелка" в два раза лучше - значит надо на нее потратить при следующей закупке денег в два раза больше.



5. Динамика спроса

Хороший торговец готовится к праздникам заранее, корректируя поставки. Товары ведут себя по-разному. Перед Новым годом, например, продажи овощей вырастают в пять раз, а продажи пива не меняются. Кроме неправильной подготовки к праздникам наиболее часто встречаются ошибки в анализе спроса, когда неправильно определяется лидер продаж. К примеру, после рекламной кампании, совпавшей с кануном праздника, продажи Campari выросли. Однако ставить в первую очередь на этот напиток не следовало.
Бывает также, что неверно определяют цену, за которую товар готовы купить именно в этот день. Розничная цена при росте доллара отстает от закупочной дней на пять - семь. Если магазин поднимает цену раньше, чем конкуренты, то он теряет покупателя. Если позже - теряет деньги.

Вывод: нужно постоянно отслеживать цены в районе.



6. Реакция на макроэкономические изменения

Раз в квартал в стране случается событие, на которое обязательно нужно как-то отреагировать. Сразу после кризиса наблюдалось два противоположных примера: овощной киоск не сориентировался и развалился, а пивной ларек сумел утроить оборот. Хозяин пивного ларька быстро распродал импортное пиво, не повышая цен в соответствии с новым курсом доллара, закупил малоизвестного тогда дешевого ярославского пива и зажил весьма неплохо - у конкурентов оборот заморозился в нераспроданном импорте. В магазине-дискаунте "Копейка" был случай, когда в послекризисный период цены в течение дня поменяли восемь раз - это пример гибкой реакции.



7. Специальные акции

Многие магазины экспериментируют с уценками, распродажами, специальными акциями, не вполне представляя себе их цель. Есть жесткий закон торговли - предпраздничные распродажи уменьшают прибыль, так как покупатель стремится купить то, что подешевле. Надо понимать, что это имиджевая акция, и соответственно к ней готовиться.

Вывод: прежде чем отбирать товар, который будет продаваться со скидкой, нужно тщательно все просчитать, чтобы не оказаться в убытке.



8. Закупки

Типичных ошибок, связанных с закупками, несколько. Во-первых, зависимость от сильного партнера: к примеру, небольшая компания в марте стала готовиться к летнему сезону и решила сотрудничать с мировым производителем газировки, который настоял на начале поставок уже в апреле. В результате склад компании оказался затоваренным напитками. Если бы поставка состоялась в начале лета, тот же объем ушел бы без проблем.

Вторая ошибка - неритмичность закупок - исправляется с помощью хорошего товароведа и отдела логистики. Поскольку спрос за неделю меняется не сильно, заказы можно сделать заранее с учетом опыта предыдущей недели.

Идеально, если закупки у крупного поставщика происходят раз в две недели.



9. Поток наличности

Чем больше становится структура, тем больше возникает проблем. Главная из них связана с тем, что при возникновении нескольких направлений вложения денег контроль за потоком наличности ослабевает.

На Западе можно понять цену денег, у нас доходность на финансовом рынке не уравнена. Каждый четвертый банк в 95-м рухнул из-за кризиса наличности - мне должны $2, но завтра, а я всего $1, но сегодня. Ни в одной бухгалтерской программе нет учета обязательств и потока наличности - сколько у фирмы живых денег. Внешне все выглядит просто отлично - ритмичные поставки, хорошие отношения с поставщиками, налаженный сбыт. Одному на реализацию товар отдан на 15 дней, второму - на 17, третьему - на 25. Руководитель торговой компании, как правило, не знает среднего срока реализации. При этом один поставщик требует предоплаты за 7 дней, другой- за 5. Фуры ходят как часы, но деньги от магазина запаздывают и получается, что фирма теряет на том, что расплачивается с заводом раньше. Разница в доходах фирмы при изменении сроков поставок и отгрузок может составить $50 тыс. При этом, кроме срока поставки не меняется ничего- ни количество товара, ни его наименования.

Рецепт от таких потерь только один: "Не будь с партнерами честнее, чем они с тобой".



Источник: http://ta.interrussoft.com
Категория: Идеи для бизнеса | Добавил: kompass (10.10.2007)
Просмотров: 2589 | Рейтинг: 0.0/0 |


Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!

Всего комментариев к статье «Девять ошибок, которые совершают почти все торговые компании»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Случайные бизнес-статьи из других разделов

Каких только классификаций не предлагают различные студии. Наверное, считается особенным шиком предложить наиболее пространную и изощренную классификацию. Например, наиболее часто встречается понятие «Сайт-визитка». Что под ним подразумевается?
Интернет | Просмотров: 2145 | Автор: Студия IdeeFixe | Добавил: kompass | Дата: 18.01.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Модные шапки, шляпы, беретки, кепки осень – зима 2008-2009
На какие шапки, шляпки, береты, кепки стоит обратить внимание в этом сезоне?
Мода | Просмотров: 72552 | Добавил: kompass | Дата: 06.10.2008 | Рейтинг: 4.1/32 | Комментарии (5)

В Нью-Йорке вышла Книга рекордов Гиннесса-2008
7 июля 2007 года в Нью-Йорке появилась в продаже новая Книга рекордов Гиннесса-2008. Уже более полувека ежегодник о самом-самом и самых-самых подвигает людей из разных уголков планеты на совершенно бесполезные, хотя и невероятные, деяния, и успешно подогревает столь свойственное западной цивилизации стремление к рекордам, когда не важно что и зачем, главное - выше, дальше, сильнее, быстрее, нелепее всех.
Другое | Просмотров: 5921 | Добавил: kompass | Дата: 04.10.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (1)

Почему страны так называются?
Афганистан - возможно, от `Upa-Ghana-Stan` (на санскрите "земля объединенных племен").

Албания - земля горцев. Корень "Алб" означает "белый" или "гора". Предполагается, что горные племена из современного Косово принесли свой горский этноним на узкую прибрежную равнину. Используемое внутри страны название Shqiperia означает "земля орла". Возможно, орел был тотемом племени.

Алжир - от названия столицы Алжир (Algiers), что на французском Alger, на арабском - Al Jazair (остров).

Справочная информация о странах | Просмотров: 4913 | Добавил: kompass | Дата: 21.02.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (1)

Делайте ремонт сами! Это такое развлечение, которое ни за какие деньги не купишь. Особенно для барышень всех возрастов, которые через непродолжительный период времени подбирают животики, начинают сыпать терминами не хуже мужчин, а также полупрофессионально сверлить, строгать, паять...
Анекдоты | Просмотров: 2495 | Автор: Алла Голикова | Добавил: kompass | Дата: 20.08.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Идеи для бизнеса » Девять ошибок, которые совершают почти все торговые компании
Форма входа
Логин:
Пароль:
Поиск
Наш опрос
Нам важно Ваше мнение, поэтому просим Вас принять участие в нашем опросе
Какая рубрика на нашем сайте для Вас представляет наибольший интерес?
Всего ответов: 843
КОМПАСС Украина
Девять ошибок, которые совершают почти все торговые компанииNota bene
Краткий текст статьи
Статистика
Copyright © 2001-2017 "КОМПАСС Украина". Все права защищены. Использование материалов "Articles.KOMPASS.UA" разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на "Articles.KOMPASS.UA".

Используются технологии uCoz