сделать Бизнес-статьи стартовой страницей
добавить Бизнес-статьи в закладки
обратная связь
Меню сайта
Рубрикатор
Аудит [1]
Банки и кредиты [3]
Безопасность бизнеса [3]
Бизнес в Интернет [12]
Деловая информация [37]
Идеи для бизнеса [33]
Инвестиции [3]
Маркетинг, реклама, PR [253]
Страховые услуги [0]
Управление и менеджмент [14]
Фондовые и валютные рынки [1]
Юриспруденция и Право [0]
Другое [17]
Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Идеи для бизнеса » Девять ошибок, которые совершают почти все торговые компании [ Зарегистрироваться и добавить статью ]

Распечатать: Девять ошибок, которые совершают почти все торговые компании
Девять ошибок, которые совершают почти все торговые компании

Список наиболее типичных ошибок, встречающихся в торговых компаниях разных размеров, возник в результате систематизации более 1500 примеров, с которыми нам приходилось сталкиваться на практике.


1. Замораживание оборотных средств

Причина замораживания оборотных средств лежит в неправильном выборе товара. Чаще всего эту ошибку допускают люди, пришедшие в торговлю из других бизнесов. Они заполняют склад товаром, который, по их мнению, должен идти хорошо. Но он не идет - деньги выводятся из оборота. "В нашей практике был случай, когда после экспресс-анализа ситуации в магазине выяснилось, что из $30 тысяч оборотных средств $25 тысяч было заморожено. В правильно организованном магазине площадью 200-250 кв.м. для жизнедеятельности вполне достаточно $50 тысяч.

По совету консультантов в компании, прежде всего, заменили товароведа. Потом с минимальной наценкой распродали неликвиды. Затем, отследив динамику продаж разных товаров, выбрали группу наиболее ходовых. Это, однако, не означает оскудения ассортимента - "непродажный" товар используется как витрина, он непременно должен присутствовать на полках. На складах же его должно быть совсем мало.
Ликвидность товара непременно нужно учитывать при выкладке. Например, в магазине, торгующем спиртными напитками, на видное место ставятся яркие, красивые бутылки, даже если гораздо лучше расходится портвейн. Ходовой товар покупатель найдет сам.
Ликвидность товара непременно нужно учитывать при выкладке. Например, в магазине, торгующем спиртными напитками, на видное место ставятся яркие, красивые бутылки, даже если гораздо лучше расходится портвейн.
Ходовой товар покупатель найдет сам.

Вывод: Для того чтобы зарабатывать на бизнесе много, надо выбрать самые прибыльные позиции и работать с ними. Нужно, чтобы товар приходил вовремя, чтобы на складе его всегда было достаточно. Именно по этим товарам нужно работать с покупателем - назначать скидки, проводить программы стимулирования сбыта.



2. Управление складом

Затоваренность склада, равно как и его пустота, - крайности, которых лучше не допускать. В первом случае замораживается оборот. Во втором - теряется возможная прибыль. Самое главное, чтобы склад работал ритмично.
Проблемы магазина сразу видно по графикам, которые "Триумф-Аналитика" строит на основании данных учетной системы.
Работа склада идеальна, если пики и ямы, не выходящие за определенную нижнюю планку, повторяются с равными интервалами. Это значит, что закупки приходят стабильно и все стабильно распродается - выбран верный товар в оптимальном количестве.
Как это ни странно, на графиках складского запаса четко видно, когда в компании воруют- это выглядит как ровное плато: закупка была, а продаж нет. Чаще всего это означает фиктивные накладные. Товаровед договаривается с владельцами неликвидного товара и честно все вносит в отчеты, но задним числом - партия такая-то поступила тогда-то, оплата через столько-то и так несколько раз. А потом товар с истекшим сроком годности списывается.
Компании теряют не только на воровстве, но и на отсутствии логистики. Так, однажды, при обработке базы данных крупного холдинга выяснилось что из 50 тысяч операций собственно продажи-покупки составляли только 15 тысяч, а все остальное - нестыковки, перемещения товара. При этом увеличивались расходы на транспорт, тратилось время.

Во избежание подобных ситуаций надо отладить логистику и определить планку, ниже которой запасы не должны опускаться.



3. Ассортимент

Основная проблема, возникающая с ассортиментом, - плохая работа с ним. Товаровед может брать, что удобно ему, и не следить за конъюнктурой. Кроме учета прибыльности -неприбыльности каждого товара в той или иной товарной группе необходимо постоянно оценивать поставщиков, поквартально смотреть динамику цен каждого из них, выбирать лидеров и сосредоточивать на них все свое внимание. Если оптимизация склада сокращает издержки, то в оптимизации ассортимента лежит резерв для получения новых денег:

Все знают, что 20% ассортимента дают 80% выручки. Мы же рассчитали, что 3 - 5% ассортимента дают 20 - 25% прибыли. Это позволяет сделать ассортимент управляемым. Если мы не имеем дело с дискаунтом, то в товарной группе примерно 500 - 700 наименований, и уж 20 из них можно помнить и работать с ними более тщательно.



4. Выручка и прибыль

Люди чаще всего чувствуют все правильно, но есть конкретные ситуации, когда человек настроен на ошибку. Все чувствуют динамику выручки, но не прибыли и не пустого склада. Средняя дневная выручка магазина площадью 150 - 200 кв. м составляет 40 - 60 тыс. руб., но если спросить хозяина, на чем он ее сделал, - никто не ответит. Распространенная ошибка - считать, что больше прибыли дает товар с большей наценкой. Хозяин одной компании, например, увидев, что Martini имеет бо´льшую долю в валовой прибыли, закупил в следующий раз больше Martini, а не обычного вермута. И просчитался, поскольку чаще брали именно вермут.

Правило здесь такое: если оборотных средств не хватает, то надо распределять их пропорционально прибыли. Идет "Гжелка" в два раза лучше - значит надо на нее потратить при следующей закупке денег в два раза больше.



5. Динамика спроса

Хороший торговец готовится к праздникам заранее, корректируя поставки. Товары ведут себя по-разному. Перед Новым годом, например, продажи овощей вырастают в пять раз, а продажи пива не меняются. Кроме неправильной подготовки к праздникам наиболее часто встречаются ошибки в анализе спроса, когда неправильно определяется лидер продаж. К примеру, после рекламной кампании, совпавшей с кануном праздника, продажи Campari выросли. Однако ставить в первую очередь на этот напиток не следовало.
Бывает также, что неверно определяют цену, за которую товар готовы купить именно в этот день. Розничная цена при росте доллара отстает от закупочной дней на пять - семь. Если магазин поднимает цену раньше, чем конкуренты, то он теряет покупателя. Если позже - теряет деньги.

Вывод: нужно постоянно отслеживать цены в районе.



6. Реакция на макроэкономические изменения

Раз в квартал в стране случается событие, на которое обязательно нужно как-то отреагировать. Сразу после кризиса наблюдалось два противоположных примера: овощной киоск не сориентировался и развалился, а пивной ларек сумел утроить оборот. Хозяин пивного ларька быстро распродал импортное пиво, не повышая цен в соответствии с новым курсом доллара, закупил малоизвестного тогда дешевого ярославского пива и зажил весьма неплохо - у конкурентов оборот заморозился в нераспроданном импорте. В магазине-дискаунте "Копейка" был случай, когда в послекризисный период цены в течение дня поменяли восемь раз - это пример гибкой реакции.



7. Специальные акции

Многие магазины экспериментируют с уценками, распродажами, специальными акциями, не вполне представляя себе их цель. Есть жесткий закон торговли - предпраздничные распродажи уменьшают прибыль, так как покупатель стремится купить то, что подешевле. Надо понимать, что это имиджевая акция, и соответственно к ней готовиться.

Вывод: прежде чем отбирать товар, который будет продаваться со скидкой, нужно тщательно все просчитать, чтобы не оказаться в убытке.



8. Закупки

Типичных ошибок, связанных с закупками, несколько. Во-первых, зависимость от сильного партнера: к примеру, небольшая компания в марте стала готовиться к летнему сезону и решила сотрудничать с мировым производителем газировки, который настоял на начале поставок уже в апреле. В результате склад компании оказался затоваренным напитками. Если бы поставка состоялась в начале лета, тот же объем ушел бы без проблем.

Вторая ошибка - неритмичность закупок - исправляется с помощью хорошего товароведа и отдела логистики. Поскольку спрос за неделю меняется не сильно, заказы можно сделать заранее с учетом опыта предыдущей недели.

Идеально, если закупки у крупного поставщика происходят раз в две недели.



9. Поток наличности

Чем больше становится структура, тем больше возникает проблем. Главная из них связана с тем, что при возникновении нескольких направлений вложения денег контроль за потоком наличности ослабевает.

На Западе можно понять цену денег, у нас доходность на финансовом рынке не уравнена. Каждый четвертый банк в 95-м рухнул из-за кризиса наличности - мне должны $2, но завтра, а я всего $1, но сегодня. Ни в одной бухгалтерской программе нет учета обязательств и потока наличности - сколько у фирмы живых денег. Внешне все выглядит просто отлично - ритмичные поставки, хорошие отношения с поставщиками, налаженный сбыт. Одному на реализацию товар отдан на 15 дней, второму - на 17, третьему - на 25. Руководитель торговой компании, как правило, не знает среднего срока реализации. При этом один поставщик требует предоплаты за 7 дней, другой- за 5. Фуры ходят как часы, но деньги от магазина запаздывают и получается, что фирма теряет на том, что расплачивается с заводом раньше. Разница в доходах фирмы при изменении сроков поставок и отгрузок может составить $50 тыс. При этом, кроме срока поставки не меняется ничего- ни количество товара, ни его наименования.

Рецепт от таких потерь только один: "Не будь с партнерами честнее, чем они с тобой".



Источник: http://ta.interrussoft.com
Категория: Идеи для бизнеса | Добавил: kompass (10.10.2007)
Просмотров: 2559 | Рейтинг: 0.0/0 |


Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!

Всего комментариев к статье «Девять ошибок, которые совершают почти все торговые компании»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Случайные бизнес-статьи из других разделов

Матрёшки
Матрешка - наиболее известный и любимый всеми российский сувенир, явление мирового масштаба. Первая русская матрешка появилась в конце XIX века, тем не менее она снискала небывалое признание как один из всеобъемлющих образов России, символ русского народного искусства.
Народное творчество | Просмотров: 17570 | Добавил: kompass | Дата: 07.12.2007 | Рейтинг: 4.0/3 | Комментарии (4)

10 самых популярных ювелирных брендов
Если вы не можете представить себя без колец, часов, браслетов и прочих украшений, то для вас будет особенно интересно узнать, какие же марки элитных драгоценностей пользуются особой популярностью и ценятся выше других. В ходе опроса 500 состоятельных людей (чье состояние в среднем оценивается в $15.1 млн.) было выявлено 10 ювелирных брeндов. Главными критериями при выборе послужили: высокое качество, эксклюзивность и уровень обслуживания.
Ювелирные изделия | Просмотров: 13460 | Добавил: kompass | Дата: 05.08.2008 | Рейтинг: 4.7/3 | Комментарии (0)

Тысячи рекламных агентств, сотни тысяч маркетологов и рекламистов по всему миру бьются над одной задачей – вызвать доверие и лояльность к своему продукту или услуге капризных потребителей. А кто может повлиять на их мнение и оказать неоценимую услугу нашему брату маркетологу?
Маркетинг, реклама, PR | Просмотров: 1917 | Автор: Евгения Вагина | Добавил: kompass | Дата: 03.07.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Отыскивая ключи к психике потребителя, создатель рекламы вынужден опираться на те символические соответствия и психические структуры, которыми живет человек. Наряду с сознанием и индивидуальным бессознательным, согласно концепции австрийского психолога К.Г.Юнга, в душе человеческой присутствует загадочная область, объединяющая всех людей. Коллективное бессознательное — это хранилище наследственной памяти, закрепленных тысячелетиями психической эволюции образов и символов, обращение к которым вызывает у людей одни и те же неосознаваемые ассоциации.
Маркетинг, реклама, PR | Просмотров: 3026 | Автор: Имшинецкая И. | Добавил: kompass | Дата: 11.09.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Классификация телефонов, или Как не запутаться в названиях мобильных
Задумывались ли вы о том, что значит название вашего телефона? Вернее даже не название, а цифровой индекс, ведь отдельных имен удостаиваются только особенные телефоны, например, Sony Ericsson Xperia X1 или Apple iPhone. Однако основная масса трубок все же обозначается некоторым набором цифр, что с одной стороны облегчает труд производителей, а с другой — запутывает покупателей, ведь чем дальше, тем появляется больше моделей, а соответственно и названий. Мы попытались разобраться, что значат цифры и буквы в названиях аппаратов так называемой «большой четверки»: Nokia, Samsung, Motorola и Sony Ericsson.
Мобильные телефоны и устройства | Просмотров: 6545 | Добавил: kompass | Дата: 24.07.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (1)

Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Идеи для бизнеса » Девять ошибок, которые совершают почти все торговые компании
Форма входа
Логин:
Пароль:
Поиск
Наш опрос
Нам важно Ваше мнение, поэтому просим Вас принять участие в нашем опросе
Какая рубрика на нашем сайте для Вас представляет наибольший интерес?
Всего ответов: 843
КОМПАСС Украина
Девять ошибок, которые совершают почти все торговые компанииNota bene
Краткий текст статьи
Статистика
Copyright © 2001-2017 "КОМПАСС Украина". Все права защищены. Использование материалов "Articles.KOMPASS.UA" разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на "Articles.KOMPASS.UA".

Используются технологии uCoz