сделать Бизнес-статьи стартовой страницей
добавить Бизнес-статьи в закладки
обратная связь
Меню сайта
Рубрикатор
Аудит [1]
Банки и кредиты [3]
Безопасность бизнеса [3]
Бизнес в Интернет [12]
Деловая информация [37]
Идеи для бизнеса [33]
Инвестиции [3]
Маркетинг, реклама, PR [253]
Страховые услуги [0]
Управление и менеджмент [14]
Фондовые и валютные рынки [1]
Юриспруденция и Право [0]
Другое [17]
Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Деловая информация » А почему там дешевле? Или как работать с некоторыми возражениями [ Зарегистрироваться и добавить статью ]

Распечатать: А почему там дешевле? Или как работать с некоторыми возражениями
А почему там дешевле? Или как работать с некоторыми возражениями
Какой самый “неприятный” вопрос для любого продавца? Какие слова вызывают напряжение даже у самых закаленных сотрудников? Мой опыт бизнес-тренера говорит, что при всем разнообразии возражений, которые получают сотрудники любой компании при общении с клиентами, вопрос “А почему там то же самое дешевле?” является одним из самых неприятных вопросов, который чаще всего ставит в тупик сотрудников самых различных фирм. И этот вопрос может быть задан в любой форме, хотя суть от этого не изменяется. Например:

- Ну вы загнули! Почему у вас так дорого? У фирмы Х такой же компьютер стоит дешевле?

- Послушайте, тур фирма Y предлагает точно такой же тур на Кипр на 150 долларов дешевле. Почему вы так дорого берете?

- А в фирме Z крем под глаза стоит не 18 долларов, а всего 8. Зачем же мне покупать у Вас?

Иногда эти вопросы задаются действительно из-за желания понять, в чем разница. Но бывает и так, что такой вопрос некоторые клиенты используют специально для получения выгоды: “Если вы мне уступите, то я куплю у вас, а если нет – пойду к вашим конкурентам…”. Сказав это, “опытный” клиент делает большую паузу для того, чтобы продавец “дозрел”. И самое обидное, что многие продавцы в ущерб себе таки “дозревают”, поверив на слово клиенту и боясь потерять его в этой “Великой битве за клиентов”. А на самом деле – это самый настоящий шантаж!

Понаблюдав за работой сотрудников разных фирм, могу выделить несколько реакций, которые вызывает такой вопрос клиента у недостаточно опытных продавцов:

1. Агрессия: “Ну и идите туда, где вы видели дешевле! А у нас такая стоимость! Я не знаю, что они там продают, а за качество нашего товара я отвечаю…” и т.п.

2. Испуг и оправдание: “ Я не знаю, почему там дешевле… Простите, не я назначаю цену… Может, у них поставщик другой?.. Наш начальник поставил такую цену…”.

3. Желание удержать клиента любой ценой: “Вы знаете, я не знаю, почему у них дешевле, но я сейчас попробую поговорить с начальником, может быть, мне удастся сделать что-нибудь и мы сделаем скидку только для вас…”.

Что позволяет продавцам реагировать именно так? Одна единственная вещь: ОНИ ПОВЕРИЛИ СЛОВАМ КЛИЕНТА, ОНИ ВНУТРЕННЕ СОГЛАСИЛИСЬ С ТЕМ, ЧТО ТАМ… ТО ЖЕ САМОЕ… ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ДЕШЕВЛЕ. Интересно, а в обычной жизни мы такие же доверчивые? Что сделаете вы, если вам кто-то скажет, что вашу машину только что ударили на стоянке? Скажите, что сделаете вы, если кто-то придет и скажет, что вы выиграли миллион долларов?.. Скорее всего, вы сразу либо расстроитесь, либо обрадуетесь, но затем обязательно пойдете ПРОВЕРИТЬ, как обстоят дела на самом деле, прежде чем начинать предпринимать активные действия. Так почему же на вопрос “Почему там то же самое дешевле?” мы начинаем вести себя по-другому и реагировать, даже не удосужившись проверить факты? Что можно порекомендовать?

РЕКОМЕНДАЦИЯ 1.

Первое, что необходимо сделать после получения вопроса “А почему там дешевле?”, – это РАЗОБРАТЬСЯ с информацией, которую предоставил клиент! УТОЧНИТЬ все нюансы. Желательно это сделать с непосредственной помощью самого клиента. Высшим пилотажем считается ситуация, когда клиент отвечает на свои собственные возражения сам! Как это сделать? Начните задавать уточняющие вопросы типа:

1) Где именно “там”? В какой именно фирме?

2) Какая именно цена? Что значит дешевле?

3) Что именно вы имеете в виду под словами “то же самое”? (Какой именно компьютер дешевле в той фирме? Каковы конфигурация и комплектации? Чья сборка? Каковы гарантийные обязательства фирмы? Какой именно крем? Каково его действие? На сколько его хватает? Каковы гарантии качества? и т.д.).

И главное, не спешите отвечать на поставленные вопросы сами. Пусть это сделает именно клиент. Только тогда он сам поймет разницу в предложении вашей фирмы и фирмы-конкурента. Например, разговор может проходить по следующему сценарию:

Клиент: Хм! А в фирме Х такая же путевка на Кипр стоит на 150 долларов дешевле. Почему у вас этот тур такой дорогой?

Сотрудник: Простите, пожалуйста… Какой именно тур предлагает фирма Х? (пауза для ответа)… Мне действительно интересно. В какой гостинице вас обещали разместить? (пауза)… Далеко ли эта гостиница от моря? (пауза)… Какого класса номера вам обещали?… Входит ли в стоимость тура трехразовое питание и экскурсионная программа?… Какая компания доставит вас к месту отдыха?…

Клиент: Ну, не знаю. Я думал, что все путевки на Кипр одинаковые.

Сотрудник: Да, действительно, иногда люди думают именно так, как вы. Но туры отличаются по многим параметрам. Например, категорией гостиниц, сервисом и т.д. Наши клиенты, в отличие от клиентов фирм, которые предлагают более дешевые туры, получают… (и далее идет презентация тура именно данной компании со всеми преимуществами и отличительными особенностями). Но если вы хотите отдохнуть без всех этих удобств, то мы, конечно же, можем для вас организовать более дешевый тур.

РЕКОМЕНДАЦИЯ 2.

Каждый продавец либо отдел должны иметь под рукой АНАЛИТИЧЕСКИЙ ОБЗОР ПРЕДЛОЖЕНИЙ КОНКУРЕНТОВ, с цифрами, описаниями и т.д. Свежий аналитический обзор – это один из лучших инструментов работы с вопросом “А почему там дешевле?”. Люди больше верят написанному и напечатанному, чем сказанному. И если после заданного вопроса вы достанете папку и с фактами на руках покажете отличие и выгодность вашего предложения, то клиент уже никуда не уйдет. Люди любят сравнивать и выбирать. Так предоставьте им эту возможность здесь и сейчас, в вашем офисе или магазине. Предложения конкурентов, особенности проведения их рекламных кампаний, их акции, их сильные и слабые места необходимо знать, как свои пять пальцев. Единственное предупреждение: не всегда продавцы могут сами справиться со сбором материала и анализом фактов. Желательно, чтобы в фирме был либо специально выделенный для этого человек (аналитик), либо этим занимался приглашенный консультант.

Пример:

“Да, наш крем стоит 18 долларов, а в фирме Х всего 8. И мы вместе с вами можем посмотреть данную таблицу. И вы можете увидеть, что, во-первых, в нашем креме 75 г, а не 30. Во-вторых, наш крем более экономичный и данного тюбика хватает на 6 месяцев и более, в отличие от названного вами крема, которого хватает всего на 2 месяца. А теперь давайте просчитаем, во что обойдутся вам полгода пользования нашим кремом и тем, о котором вы сказали. Наш стоит 18 долларов. Если цену крема фирмы Х умножить на три, то полгода использования этого крема вам обойдутся в 24 доллара. Разница в шесть долларов. Я думаю, что вопрос о том, какой из двух кремов дешевле, решается сам собой. Я уже не говорю о качестве! Знаете ли вы…(далее следует презентация крема)”.

РЕКОМЕНДАЦИЯ 3.

Если ваш товар или услуга действительно получаются дороже, чем у конкурентов, – МЕНЯЙТЕ ПОЛИТИКУ ПРОДАЖ. Да, может выясниться, что при всех прочих равных условиях ваши конкуренты действительно предлагают то же самое, но дешевле. Что делать? Можно предложить как минимум два варианта (вполне возможно, что существуют и другие выходы из положения): 1. Сделайте изменения на самом высоком уровне. Может быть, потребуется сменить поставщиков, условия поставки, ассортимент товаров и т.д. Может быть, начать раскрутку новой линии товаров и услуг. Ситуация сама кричит вам “Ищите новые идеи!”.

2. Если вы не готовы сейчас резко менять политику продаж, то существует более простой вариант: продавать товар вместе с множеством различных дополнительных услуг (бесплатная компьютерная скорая помощь, бесплатное обслуживание в течение года, бесплатная установка и наладка и т.д.). Эти дополнительные комплексные услуги должны показаться клиенту стоящими той цены, которую вы просите за свой товар. То есть включите формулу: “Товар + комплексное обслуживание”.

ПОСЛЕСЛОВИЕ: Профессионализм – это “обучение + опыт”.

Нет “тяжелых” клиентов, если ты обладаешь опытом и эффективными технологиями коммуникации и продаж.



Источник: http://www.marketing-ua.com
Категория: Деловая информация | Добавил: kompass (09.04.2009) | Автор: Елена САМСОНОВА
Просмотров: 1825 | Рейтинг: 0.0/0 |


Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!

Всего комментариев к статье «А почему там дешевле? Или как работать с некоторыми возражениями»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Случайные бизнес-статьи из других разделов

Маркетинг не стоит на месте. Это очевидное следствие того, что мир вокруг нас меняется. За существующими изменениями и трендами нужно очень тщательно следить, чтобы в один прекрасный момент не остаться без своего потребителя, не уловив его потребности в рекламе, функционале продукции и других составляющих потребления. Давайте поговорим о том, каковы современные тенденции на рынке маркетинговых исследований, какие методики тестирования рекламы преподносит нам новое время.
Маркетинг, реклама, PR | Просмотров: 1755 | Автор: Марина Семина | Добавил: kompass | Дата: 04.06.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (1)

Acer Aspire 5315
Долгое время компания Acer выпускала весь свой модельный ряд ноутбуков на базе одного дизайна. В целом он был довольно приятен на вид. Но поскольку стоимость мобильных компьютеров этого производителя доступна среднестатистическому отечественному потребителю, ноутбуки с лейблом Acer встречаются довольно часто, особенно если пройтись по коридорам технического университета. А все, что часто видишь, со временем приедается и уже не вызывает того же впечатления, что и раньше.
Компьютерные новинки | Просмотров: 5827 | Добавил: kompass | Дата: 04.08.2008 | Рейтинг: 4.5/2 | Комментарии (1)

В прессе сейчас много пишут об так называемом вирусном маркетинге, в какой-то момент я решил испробовать, что же это такое, и насколько применимо в раскрутке интернет сайтов.
Маркетинг, реклама, PR | Просмотров: 2054 | Автор: Дмитрий Кот | Добавил: kompass | Дата: 05.10.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Современную кухню невозможно представить без электрического чайника. Эта разновидность кухонной техники давно уже стала привычной для потребителей любого уровня достатка.
Бытовая и цифровая техника | Просмотров: 2183 | Добавил: kompass | Дата: 22.08.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Международная группа врачей, психологов и диетологов изучая проблему долголетия, выделила девять основных пунктов, которых следует придерживаться, для того, чтобы дольше прожить.
Здоровый образ жизни | Просмотров: 2884 | Добавил: kompass | Дата: 17.08.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Деловая информация » А почему там дешевле? Или как работать с некоторыми возражениями
Форма входа
Логин:
Пароль:
Поиск
Наш опрос
Нам важно Ваше мнение, поэтому просим Вас принять участие в нашем опросе
Какая рубрика на нашем сайте для Вас представляет наибольший интерес?
Всего ответов: 843
КОМПАСС Украина
А почему там дешевле? Или как работать с некоторыми возражениямиNota bene
Краткий текст статьи
Статистика
Copyright © 2001-2017 "КОМПАСС Украина". Все права защищены. Использование материалов "Articles.KOMPASS.UA" разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на "Articles.KOMPASS.UA".

Используются технологии uCoz