сделать Бизнес-статьи стартовой страницей
добавить Бизнес-статьи в закладки
обратная связь
Меню сайта
Рубрикатор
Аудит [1]
Банки и кредиты [3]
Безопасность бизнеса [3]
Бизнес в Интернет [12]
Деловая информация [37]
Идеи для бизнеса [33]
Инвестиции [3]
Маркетинг, реклама, PR [253]
Страховые услуги [0]
Управление и менеджмент [14]
Фондовые и валютные рынки [1]
Юриспруденция и Право [0]
Другое [17]
Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Деловая информация » 10 шансов выиграть переговоры [ Зарегистрироваться и добавить статью ]

Распечатать: 10 шансов выиграть переговоры
10 шансов выиграть переговоры

Даже самый перспективный контакт можно загубить неудачными переговорами, и наоборот. Фокус в том, что схемы удачных деловых переговоров не существует.

Успех может слагаться из множества различных факторов – от личной приязни участников до материальной заинтересованности всех сторон. Поэтому проще напомнить, чего на переговорах лучше не делать и не говорить.

1. Мастер импровизации. Первая ошибка при проведении переговоров – полное игнорирование подготовки. В самом деле, зачем готовиться, если мы и так знаем все, что нужно?

Люди, возомнившие себя гениями импровизации, не станут собирать свежую информацию о своих оппонентах. Положившись на свою интуицию, они могут ждать «сигнала» и использовать психологические приемы. Но главного оружия – информации – в их арсенале не будет.

Это опасно: без информации вы в любой момент можете потерять почву под ногами. Кроме того, противник, обнаружив вашу некомпетентность, утратит к вам изрядную долю… уважения. Мало того: он поймет, что вы безоружны. Помните: предупрежден – значит вооружен.

2. На территории «противника» переговоры вести тяжелее. Есть мнение, подозрительно похожее на негласное правило бизнес-этикета: в самих переговорах более заинтересован тот, кто готов приехать. Такой расклад возможен, если вам действительно необходима эта встреча. И все же относительное равновесие сил обеспечит выбор нейтрального места.

3. С места к барьеру. Начало переговоров – как начало любого человеческого разговора. Те, кто сразу переходит к делу, – вовсе не занятые люди, ценящие свое и чужое время. Они просто не умеют заводить беседу. Но учиться никогда не поздно.

Не стоит сразу же начинать с «пренеприятных известий». Не самым удачным будет и заводить для разгона уж совсем легкомысленные беседы типа «как вам идет этот галстук». Если хотите сказать комплимент – похвалите ремонт в офисе или выбор ресторана.

После этого можно переходить к регламенту. Не делайте из него сюрприза для собравшихся, расскажите, о чем хотите поговорить, и оговорите, сколько времени займет встреча, – у людей, возможно, есть дела поинтереснее переговоров с вами.

4. Бей первым, Федя! Взять инициативу в свои руки, конечно, проще организаторам переговоров, особенно, если все проходит на их территории. Вы это допустили – и сделали ошибку. Но все еще можно исправить.

Вам, конечно, знакома ситуация, когда слово предоставлено, а заговорить никто не решается. Это какие-то секунды, но они многое решают. Тот, кто начнет говорить первым, займет более сильную позицию. Правда, другая сторона может с этим не согласиться. Но рискнуть все же стоит.

С другой стороны, не стоит забывать: чем больше говорит собеседник, тем лучше он к вам относится. Перебивать собеседника – грубое нарушение не только в смысле этикета. Лучше дайте человеку больше рассказать о своем бизнесе – это безопасно.

Только не давайте разговорчивому партнеру усыпить свою бдительность. Всегда нужно быть готовым к тому, чтобы вывернуть наизнанку его фразу, придав ей выгодный вам смысл. Пример: «У вас недостаточно стабильное качество!» – «Я правильно понял, что вы хотите иметь подтверждения стабильности качества?». После такого трюка можно продолжать лить воду на свои мельницы.

5. Психическая атака – прием больше кинематографический. С психическим воздействием тоже очень легко пережать и перемудрить. Ошибку делают те, кто пытается сбить собеседника с толку, запутать его таблицами и графиками, поразить использованием сложной мультимедийной техники. Еще хуже – попытка использовать тактику агрессивного интервью. То, что может прокатить с априори заинтересованным соискателем, вызовет возмущение у равного партнера.

В качестве манипуляции можно использовать положение тела или просто выбор места за столом. Собираетесь «давить» – садитесь напротив. Заинтересованы в честном партнерстве (или хотите это продемонстрировать) – садитесь сбоку, на расстоянии вытянутой руки. Хорошо, когда во время переговоров вы с партнером находитесь с одной стороны стола. Чтобы перейти к такому расположению, можно предложить изучить вместе какую-нибудь схему или график.

Использование гипноза или практик вроде НЛП – даже не обсуждается. Шанс одномоментного выигрыша, может, и повышается. Но заработать при этом неприятную репутацию можно с полной гарантией.

6. Главное – чувства. То есть не эмоции, а именно чувства, у которых есть свои органы. Не стоит лишать собеседника «пищи» для глаз, рук, осязания и даже обоняния.

В переговорную, а это не обязательно будет офис, стоит заказать кофе и закуски. Чем больше органов чувств собеседника задействуется, тем лучше, это усиливает впечатление. Поэтому ошибаются те, кто принимается монотонно гнуть свою линию хорошо поставленным голосом. Информация покажется пустой без графиков или картинок. Кстати, рисовать лучше здесь же. Это, как ни странно, поможет собеседнику немного развлечься, а заодно уведет от формализма.

Чтобы партнеры не заскучали, обязательно давайте им высказаться. Ошибкой будет забивать все собой в опасении потерять инициативу. Самые простые способы ее удерживать – строить реплики так, чтобы они заканчивались вопросом, или чтобы реакцию собеседника можно было спрогнозировать.

7. Кто прав, тот и лев. То есть – кто сильнее, тот и царь зверей. И вот когда все так прекрасно складывается, у собеседника появился интерес в глазах, – вы стоите в шаге от новой ошибки. Шаткость вашей позиции обнаружится в тот момент, когда вас поставят перед необходимостью выбора между расчетом или здравым смыслом и даже жалостью. Так, в переговорах о стоимости услуг типографии сильную позицию займет сторона, которая знает объективные условия рынка.

Опасно: противник может занять удобную слабую позицию. Иногда она действительно удобнее и выигрышнее. Слабому легче взывать к чувствам и состраданию, уводя разговор из области расчета и логики.

Впрочем, слабость тоже надо изображать умело. Не у всех это получается. Сочувствие могут вызвать лишь те, кто опирается на реальные факты.

8. Переход на личности, или стремление перейти в общении на личное «поле» противника – тоже ошибка. Конечно, мы знаем примеры успешных переговоров в сауне, а то и в постели. Но эта романтика – для книжек. В таких случаях главную роль играют общие интересы и взаимное доверие.

Если интересы не сходятся в общей точке, никакие бани не помогут. Зато есть риск, что противник станет с вами более осторожен и пристрастен. Ведь если переговоры были уж очень неформальными, вы обладаете лишней информацией, а значит – потенциально опасны.

Вообще грань формализма и фамильярности – очень тонкая, индивидуальная вещь. То, что формально для одних, будет в самый раз для других. Здесь многое зависит от самих участников, которых надо было изучать до встречи.

9. Установка на победу. Грубейшей ошибкой будет дать понять противникам, что вы держите их за идиотов, неспособных распознать вашу игру и вести свою. Максимализм в деловых переговорах часто приводит к срывам и поражениям. Конечно, уверенность в силе своей позиции не помешает. Но противник не должен понять, что ваша единственная задача – выйти полным победителем. А при жесткой установке на максимум одного из участников другому несложно будет это почувствовать. Сила действия равна силе противодействия.

В качестве ориентира консультанты советуют выбрать более-менее реальный результат. В любом случае, хоть какое-то продолжение у переговоров должно быть – таковы правила игры.

10. Груз опыта. Как ни странно, самые нелепые ошибки совершают люди, которые по долгу службы проводят переговоры с завидной регулярностью. Это они, от излишней самоуверенности, плюют на сбор информации, пытаются поставить противника в заведомо неудобную позицию, гнут свою линию до конца, а потом удивляются неудаче. Или не удивляются… потому что побеждают.



Источник: http://www.marketing-ua.com/
Категория: Деловая информация | Добавил: kompass (17.04.2008) | Автор: Анна Егорова
Просмотров: 2204 | Рейтинг: 0.0/0 |


Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!

Всего комментариев к статье «10 шансов выиграть переговоры»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Случайные бизнес-статьи из других разделов

Попробуем разделить рекламу в Интернете на платную и бесплатную к платной я отнесу контекстную САР ну и все что касается покупки посетителей другие способы платной рекламы
Бизнес в Интернет | Просмотров: 4290 | Автор: Ермолаев Андрей Викторович | Добавил: vseobiz | Дата: 30.10.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Десять золотых правил успеха в карьере
Чем более вы честолюбивы и амбициозны, тем более ценны для вас будут эти правила; они применимы к любому уровню карьеры и амбиций. По мере рассмотрения этих правил в подробностях, старайтесь найти возможности применения наших идей к вашей собственной карьере. Специализируйтесь в очень узкой области; развивайте собственные методы работы в этой области.
Деловая информация | Просмотров: 2393 | Добавил: kompass | Дата: 10.12.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Почему страны так называются?
Афганистан - возможно, от `Upa-Ghana-Stan` (на санскрите "земля объединенных племен").

Албания - земля горцев. Корень "Алб" означает "белый" или "гора". Предполагается, что горные племена из современного Косово принесли свой горский этноним на узкую прибрежную равнину. Используемое внутри страны название Shqiperia означает "земля орла". Возможно, орел был тотемом племени.

Алжир - от названия столицы Алжир (Algiers), что на французском Alger, на арабском - Al Jazair (остров).

Справочная информация о странах | Просмотров: 5554 | Добавил: kompass | Дата: 21.02.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (1)

Джинсы можно назвать самой универсальной формой одежды. Джинсы можно надеть на работу и на вечеринку, их носят дети и пожилые люди, они могут стоить копейки и целое состояние. Что же в них особенного, что они так прочно завоевывают сердца людей во всем мире?
Мода | Просмотров: 2716 | Добавил: kompass | Дата: 09.11.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (1)

Саке - что это такое?
Япония - удивительная страна. Здесь уникально все - города, язык и культура. Почему для нас в стране Восходящего Солнца столько необъяснимого очарования? Главная причина, наверное, заключается в том, что японцы всегда и во всем умели найти гармонию. Культура японского национального напитка "саке" - одно из важных проявлений этого умения. Саке - это не просто напиток, это наследие и многовековые традиции Японии, которые передаются из поколение в поколение уже не одно тысячелетие.
Рецепты и кулинария | Просмотров: 7895 | Добавил: kompass | Дата: 19.08.2008 | Рейтинг: 5.0/1 | Комментарии (1)

Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Деловая информация » 10 шансов выиграть переговоры
Форма входа
Логин:
Пароль:
Поиск
Наш опрос
Нам важно Ваше мнение, поэтому просим Вас принять участие в нашем опросе
Какая рубрика на нашем сайте для Вас представляет наибольший интерес?
Всего ответов: 844
КОМПАСС Украина
10 шансов выиграть переговорыNota bene
Краткий текст статьи
Статистика
Copyright © 2001-2018 "КОМПАСС Украина". Все права защищены. Использование материалов "Articles.KOMPASS.UA" разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на "Articles.KOMPASS.UA".

Используются технологии uCoz