сделать Бизнес-статьи стартовой страницей
добавить Бизнес-статьи в закладки
обратная связь
Меню сайта
Рубрикатор
Аудит [1]
Банки и кредиты [3]
Безопасность бизнеса [3]
Бизнес в Интернет [12]
Деловая информация [37]
Идеи для бизнеса [33]
Инвестиции [3]
Маркетинг, реклама, PR [253]
Страховые услуги [0]
Управление и менеджмент [14]
Фондовые и валютные рынки [1]
Юриспруденция и Право [0]
Другое [17]
Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Маркетинг, реклама, PR » Как завоевать клиента? Советы специалиста [ Зарегистрироваться и добавить статью ]

Распечатать: Как завоевать клиента? Советы специалиста
Как завоевать клиента? Советы специалиста
Вы потратили сотни часов, разрабатывая стратегические планы и потребляя по 20 чашек кофе в день на разработку Вашего нового предложения клиенту. И вот оно, наконец-то, готово. Вы с гордостью преподносите его для утверждения, однако, изумлены реакцией. "Это меня не вдохновляет.Стратегия здесь не просматривается" - говорит Ваш босс.

Создание жизнеспособных идей, приносящих удачу - это наука, но продажа таких идей - искусство, без которого немыслимо выживание в любом бизнесе.

В процессе продажи идей 90 проц. времени тратится на подготовку сделки, и лишь остальные 10 - на саму презентацию товара. И это дело профессионалы PR далеко не считают одним из любимых своих занятий. И самые выдающиеся из них далеко не всегда одновременно являются самыми удачными продавцами своей продукции. Хотя очевидно, что преимущество именно в этом деле вознаграждается особенно щедро.

"Раскрутка" нового клиента PR напоминает работу любого другого продавца. Вам надо хорошо знать свою аудиторию, подавать идеи в ясной форме и всегда помнить, что нельзя терять времени на представление второстепенных мыслей. Следуйте нескольким золотым правилам и тогда наступит момент, когда Вы услышите: "Нам нравятся Ваши идеи - мы Вас нанимаем".

Проследите за тем, чтобы быть в курсе

Ничто не заставит клиента так клевать носом, как Ваш разговор о "себе любимом", а не о его собственных проблемах. Не жалейте времени на то, чтобы изучить его бизнес, его проблемы и потенциальные возможности отрасли, в которой он работает.

Наступайте на горло собственной песне

Большинство PR-профессионалов становятся необыкновенно скучны, как только начинают говорить. Если Вы встречаетесь с потенциальным клиентом - этого допускать нельзя. Сократ обучал своих учеников, задавая им цепь вопросов, подводящих к правильному выводу. Так и Вы - ставьте вопросы и позволяйте потенциальному клиенту отвечать на них. Согласно данным исследованиям, чтобы Вы добились успеха, 95 проц. всего времени переговоров должны занять слова клиента.

Создайте благоприятную атмосферу

Помните, что 73 процента потребителей, совершая покупку, руководствуются в конечном счете не ценовыми факторами. Общение с потенциальными клиентами как с нормальными людьми приведет к созданию комфортных деловых отношений, а это необходимо Вам, чтобы выудить необходимую информацию и держать руку на пульсе событий.

Будьте зажигательны

Покажите свою увлеченность - но постарайтесь не переборщить с эмоциями. Клиенты всегда надеются на понимание и полную отдачу. Пусть творческие идеи раскрывают клиенту Вашу индивидуальность и амбиции.

Позаботьтесь об "упаковке"

Лучшие предложения, получившие наивысшую оценку - это, как правило, двухстраничные описания, которые позволяют сразу понять, что Вы понимаете проблемы клиента и имеете ясную программу достижения целей. На каждой странице выделите краткое резюме, или "врезку". Выделите ключевые факты, чтобы они засели в уме клиента: медиа-контакты, мнения покупателей, стратегия, маркетинг, коммуникативные материалы и аудитории. Продажа начинается с "упаковки" набора идей, которая либо немедленно вызывает интенсивный интерес, либо... отправляется в корзину.

Излагайте суть дела кратко

Добейтесь того, чтобы изложение Вашей точки зрения было лаконичным. Если Вам не удается изложить цели Вашей программы в 25 словах, то Вам необходимо попробовать сформулировать ее заново. Не заставляйте клиента думать: "У-у, это слишком мудрено для нас". Мыслите большими категориями. Клиенты всегда любят, чтобы за ними ухаживали. Флиртуйте, заманивая бесподобными стратегиями. Возбуждайте их уникальными предложениями в области паблисити. И все это закрепите печатью непоколебимого энтузиазма.

И последнее - помните, что цикл торгов может быть весьма длительным. Так что, строя конструктивные и дружественные отношения с потенциальными клиентами, наберитесь терпения.

Как потерять клиента?

Крис Андерсон, директор далласской PR-фирмы "Stern, Nathan & Perryman", дает пять "советов наоборот", в случае следования которым PR-консультант имеет стопроцентную гарантию разрыва отношений с заказчиком.

1. Перестаньте активничать.

Устраивайтесь поудобнее. Днями, а то и неделями не попадайтесь клиенту на глаза. И вместо того, чтобы инициировать программы и мыслить творчески, сидите тихо и ждите, что заказчик сам Вам что-то найдет.

2. Надейтесь, что клиент сам знает, чем Вы занимаетесь.

Исходите из того, что он поймет, почему Ваша работа стоит дороже, чем простое коллекционирование газетных вырезок.

3. Обещайте клиенту "золотые горы".

Это ведь так легко - гарантировать результаты сидя на переговорах! Если клиент Вас что-то попросит, не раздумывая кивайте и говорите: "Обязательно, без проблем!" А потом несколько недель ничего не делайте...

4. Не предоставляйте доказательств того, что Ваша программа работает.

И пусть клиент сам догадывается, имели ли Ваши действия хоть какое-то влияние на окончательный результат.

5. Проявляйте небрежность.

Это прямой путь к тому, чтобы заказчик взбесился. Например, поставьте неправильную дату на некрасиво отпечатанной и плохо вычитанной памятной записке. На конверте сделайте ошибку в написании его имени (например, "Ann" вместо "Anne" или "Eric" вместо "Erik") и наклейте марку меньшей стоимости, чем положено.

И помните: клиенты любят прямой разговор. Им нужны идеи - даже если они ими не пользуются. Они хотят видеть, что платят Вам именно за то, за что действительно следует платить.



Источник: http://www.marketing-ua.com
Категория: Маркетинг, реклама, PR | Добавил: kompass (09.09.2009)
Просмотров: 2006 | Комментарии: 2 | Рейтинг: 0.0/0 |


Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!

Всего комментариев к статье «Как завоевать клиента? Советы специалиста»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Случайные бизнес-статьи из других разделов

Самые красивые мосты мира
Сегодня в мире миллионы мостов. Мосты - одно из самых древних изобретений человечества. Они появились, когда наши предки стали переносить деревья с тех мест, куда они упали, в те места, где было невозможно перейти реку вплавь. Мосты объединяют то, что было разделено природой. Некоторые из них стали шедеврами архитектуры, о них и поговорим в этой статье.
Курорты, экскурсионные маршруты | Просмотров: 5662 | Добавил: kompass | Дата: 25.07.2008 | Рейтинг: 4.0/1 | Комментарии (0)

Информеры, полезная информация или информативный мусор.
Информационная полезность информеров может оказаться и догмой и сомнением. Являются ли «информационным мусором» используемые web мастерами информеры? Давайте попробуем взглянуть на вопрос полезности информеров с аналитической точки зрения.
Веб-мастеру | Просмотров: 3190 | Автор: Руслан | Добавил: asd56m8 | Дата: 31.07.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Современные воздушные шары – это аксессуары, которые соблюдают практически любой праздник: дни рождения, детские и корпоративные праздники спортивные мероприятия свадьбы и другие торжественные события
Подарки | Просмотров: 3525 | Автор: Геннадий Боков | Добавил: sasharticle | Дата: 15.10.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (1)

Модные женские брюки весенне-летнего сезона 2008
Следующим летом на подиумах появится новый силуэт, возвращающий нас в 70-ые: облегающие бедра брюки с высокой талией, расширяющиеся к низу и почти полностью закрывающие обувь. Такие брюки, зрительно стройнящие и удлиняющие ноги, станут ключевым трендом весенне-летнего сезона. Особенно популярны будут джинсы такого фасона.
Мода | Просмотров: 4708 | Добавил: kompass | Дата: 04.04.2008 | Рейтинг: 4.0/1 | Комментарии (1)

История наркоза
Болезни и боль, к сожалению, всегда преследуют людей. С древнейших времен человечество мечтало избавиться от боли. Нередко лечение доставляло больше мучений, чем сама болезнь. Для обезболивания операций издавна знахари и врачи применяли отвары и настои мака и мандрагоры.

В России при вправлении грыжи в качестве обезболивания использовали табачные клизмы. Широко применялись алкогольные напитки. Эти методы способствовали «оглушению» больного, притуплению болевых ощущений, но они, конечно, не могли полностью обезболить операцию и были сами по себе опасными для здоровья.

Лекарства, лекарственные средства | Просмотров: 6041 | Добавил: kompass | Дата: 25.09.2008 | Рейтинг: 5.0/3 | Комментарии (0)

Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Маркетинг, реклама, PR » Как завоевать клиента? Советы специалиста
Форма входа
Логин:
Пароль:
Поиск
Наш опрос
Нам важно Ваше мнение, поэтому просим Вас принять участие в нашем опросе
Какая рубрика на нашем сайте для Вас представляет наибольший интерес?
Всего ответов: 843
КОМПАСС Украина
Как завоевать клиента? Советы специалистаNota bene
Краткий текст статьи
Статистика
Copyright © 2001-2017 "КОМПАСС Украина". Все права защищены. Использование материалов "Articles.KOMPASS.UA" разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на "Articles.KOMPASS.UA".

Используются технологии uCoz