сделать Бизнес-статьи стартовой страницей
добавить Бизнес-статьи в закладки
обратная связь
Меню сайта
Рубрикатор
Аудит [1]
Банки и кредиты [3]
Безопасность бизнеса [3]
Бизнес в Интернет [12]
Деловая информация [37]
Идеи для бизнеса [33]
Инвестиции [3]
Маркетинг, реклама, PR [253]
Страховые услуги [0]
Управление и менеджмент [14]
Фондовые и валютные рынки [1]
Юриспруденция и Право [0]
Другое [17]
Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Управление и менеджмент » Почему в продажах выживают профессионалы [ Зарегистрироваться и добавить статью ]

Распечатать: Почему в продажах выживают профессионалы
Почему в продажах выживают профессионалы
В мире много профессий и отношение людей к ним тоже разное. Во многих профессиях необходимо иметь специальные знания и навыки. Также, есть профессии, которые можно назвать очень древними и, в тоже время, не очень популярными. Отношение людей к этим профессиям скорее воздержанное (нейтральное), только изредка их оценивают по достоинству. В этом случае, великолепный пример это профессия продавца. Но может быть это только стереотип? Не зря продолжаются дискуссии о том, какая профессия самая древняя и ряд аргументов доказывает, что профессия продавца действительно самая древняя, ведь соглашения о купли / продаже происходят так давно, как существует человечество.
Как можно охарактеризовать успешные продажи в наши дни?
Что необходимо для того, чтобы стать успешным продавцом?

Открытие формулы успеха в продажах можно сравнить с чашей Грааля которую ищут все и только единицы находят. Например, автор книги «Как уцелеть среди акул» Харви Маккей утверждает, что формула успеха это «Упорство х Правильный выбор цели х Концентрация силы на цель». Также существует мнение, что основа успеха это продавцы, имеющие необходимую компетентность, то есть, в правильных пропорциях соединенные знания, навыки, мотивацию и отношение.
Еще одна формула успешных продаж - ясное понимание того, что необходимо для реализации стратегии продаж, чтобы добиться желаемых результатов. Ее называют Black Box или Черный Ящик продаж. Находящиеся в нем все основные процессы продаж можно поделить на шесть больших групп:
- привлечение новых клиентов
- сохранение существующих клиентов
- дополнительная продажа
- увлечение потребляемости
- увеличение доли рынка
- вывод на рынок новых продуктов.
Как все дороги ведут в Рим, так и все процессы могут привести к повышению результата продаж. Но, это зависит от того, насколько умело тот или иной путь используется.
В разговорах с руководителями украинских компаний приходилось слышать разные оценки текущего положения. Что влияет на результат продаж? Динамика спроса, платежеспособность клиентов, законодательство, политическая ситуация и так далее. А что еще? Может быть продавец? Только изредка в ответах упоминается профессионализм продавцов, а ясное понимание системы существующих процессов продаж - почти никогда.

Текущий кризис, который продолжается уже более года, явился причиной банкротства многих предприятий. Среди причин банкротств были и непрофессионализм руководства, и утопические планы продаж, основанные на субъективной оценке рынка. Но никто откровенно не скажет: «Я был виноват в плохих результатах». У всех есть крайний – кризис!
Сапер ошибается один раз. Компания может стать банкротом, если не учится на ошибках. Особенно своих. И хороший инструмент по нахождению ошибок или «улучшению текущей ситуации» является анализ существующих процессов продаж с целью получения ясных и понятных ответов на следующие вопросы:
- Какая у нас информация о потребностях клиентов?
- Какая у нас информация о тенденциях рынка?
- Как мы зарабатываем деньги сегодня?
- Чем мы отличаемся от конкурентов (что конкуренты делают по-другому)?
- Какие наши сильные и слабые стороны?

Насчет профессионализма продавцов.
До кризиса самыми главными навыками, которым обучали продавцов, были навыки убеждения и переубеждения, презентации и работы с возражениями. Кто учил? Психологи. Учили, как взаимодействовать личности с личностью. И этого, часто, было достаточно, потому что до кризиса компании покупали много, расставались с деньгами проще. Сейчас ситуация изменилась на корню.
Сегодня продавцы должны продавать не на уровне подстраивания, улыбок и переубеждения, а на уровне предоставления бизнес-выгоды. А для этого надо мыслить как предпринимателю. Только два вопроса: Кто их этому будет учить? И хочет ли руководство действительно иметь таких продавцов?

А, в остальном, прекрасная маркиза, все хорошо…

Андрис Рабша
Управляющий Партнер
Mercury Professional
www.mercuri.kiev.ua

Категория: Управление и менеджмент | Добавил: mercuryp (26.08.2009) | Автор: Андрис Рабша
Ключевые слова: руководство, учить, бизнес идеи, mercuri, mercury, кризис, Менеджмент, продажа | Просмотров: 1813 | Комментарии: 1 | Рейтинг: 0.0/0 |


Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!

Всего комментариев к статье «Почему в продажах выживают профессионалы»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Случайные бизнес-статьи из других разделов

Вслед за корейскими (Samsung) и японскими (NTT DoCoMo) вендорами, китайская CECT (Chinese Electronics Corporation Telecom) готова начать продажи CDMA2000 1xRTT телефона CEC F88, выполненного в наручных часах.
Мобильные телефоны и устройства | Просмотров: 3630 | Добавил: kompass | Дата: 29.08.2007 | Рейтинг: 2.5/2 | Комментарии (1)

Маркетинговый аудит (или, как его еще называют маркетинговая ревизия), в сущности, это оценка коммерческой состоятельности бизнеса, сферы хозяйственной деятельности, и поиск ответа на вопрос: есть ли перспективы у данного предприятия или фирмы на рынке. Поэтому цель маркетингового аудита — сформулировать вопросы, на которые необходимо получить ответы (желательно с помощью руководства того предприятия, где такой аудит проводится), обсудить их с тем, чтобы выявить имеющиеся проблемы и наметить пути их устранения.
Маркетинг, реклама, PR | Просмотров: 2017 | Автор: Ирина Корнеева | Добавил: kompass | Дата: 03.07.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

История косметики
Само слово “cosmet” греческое, означает оно искусство украшать. Уже в Древней Греции существовала специальная профессия — “космет”. К космету обращались за помощью женщины, имеющие так называемые косметические недостатки. Он помогал скрыть, замаскировать их с помощью грима. К нему же приходили люди, желающие подольше сохранить красоту и молодость. Он прописывал кремы, притирания, водные процедуры.
Интересные статьи по разным темам | Просмотров: 3647 | Добавил: kompass | Дата: 10.01.2008 | Рейтинг: 4.0/1 | Комментарии (0)

Международная группа врачей, психологов и диетологов изучая проблему долголетия, выделила девять основных пунктов, которых следует придерживаться, для того, чтобы дольше прожить.
Здоровый образ жизни | Просмотров: 2791 | Добавил: kompass | Дата: 17.08.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Прежде чем привести данные, какие программы лояльности у каких слоев населения пользуются популярностью, отметим, что по уровню доходов социологи делят средний класс на три группы: верхний средний (up middle), средний средний (middle middle) и нижний средний (low middle).
Маркетинг, реклама, PR | Просмотров: 2405 | Автор: Виктория Чуднова | Добавил: kompass | Дата: 04.10.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Управление и менеджмент » Почему в продажах выживают профессионалы
Форма входа
Логин:
Пароль:
Поиск
Наш опрос
Нам важно Ваше мнение, поэтому просим Вас принять участие в нашем опросе
Какая рубрика на нашем сайте для Вас представляет наибольший интерес?
Всего ответов: 843
КОМПАСС Украина
Почему в продажах выживают профессионалыNota bene
Краткий текст статьи
Почему в продажах выживают профессионалы
Статистика
Copyright © 2001-2017 "КОМПАСС Украина". Все права защищены. Использование материалов "Articles.KOMPASS.UA" разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на "Articles.KOMPASS.UA".

Используются технологии uCoz