сделать Бизнес-статьи стартовой страницей
добавить Бизнес-статьи в закладки
обратная связь
Меню сайта
Рубрикатор
Аудит [1]
Банки и кредиты [3]
Безопасность бизнеса [3]
Бизнес в Интернет [12]
Деловая информация [37]
Идеи для бизнеса [33]
Инвестиции [3]
Маркетинг, реклама, PR [253]
Страховые услуги [0]
Управление и менеджмент [14]
Фондовые и валютные рынки [1]
Юриспруденция и Право [0]
Другое [17]
Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Управление и менеджмент » Почему в продажах выживают профессионалы [ Зарегистрироваться и добавить статью ]

Распечатать: Почему в продажах выживают профессионалы
Почему в продажах выживают профессионалы
В мире много профессий и отношение людей к ним тоже разное. Во многих профессиях необходимо иметь специальные знания и навыки. Также, есть профессии, которые можно назвать очень древними и, в тоже время, не очень популярными. Отношение людей к этим профессиям скорее воздержанное (нейтральное), только изредка их оценивают по достоинству. В этом случае, великолепный пример это профессия продавца. Но может быть это только стереотип? Не зря продолжаются дискуссии о том, какая профессия самая древняя и ряд аргументов доказывает, что профессия продавца действительно самая древняя, ведь соглашения о купли / продаже происходят так давно, как существует человечество.
Как можно охарактеризовать успешные продажи в наши дни?
Что необходимо для того, чтобы стать успешным продавцом?

Открытие формулы успеха в продажах можно сравнить с чашей Грааля которую ищут все и только единицы находят. Например, автор книги «Как уцелеть среди акул» Харви Маккей утверждает, что формула успеха это «Упорство х Правильный выбор цели х Концентрация силы на цель». Также существует мнение, что основа успеха это продавцы, имеющие необходимую компетентность, то есть, в правильных пропорциях соединенные знания, навыки, мотивацию и отношение.
Еще одна формула успешных продаж - ясное понимание того, что необходимо для реализации стратегии продаж, чтобы добиться желаемых результатов. Ее называют Black Box или Черный Ящик продаж. Находящиеся в нем все основные процессы продаж можно поделить на шесть больших групп:
- привлечение новых клиентов
- сохранение существующих клиентов
- дополнительная продажа
- увлечение потребляемости
- увеличение доли рынка
- вывод на рынок новых продуктов.
Как все дороги ведут в Рим, так и все процессы могут привести к повышению результата продаж. Но, это зависит от того, насколько умело тот или иной путь используется.
В разговорах с руководителями украинских компаний приходилось слышать разные оценки текущего положения. Что влияет на результат продаж? Динамика спроса, платежеспособность клиентов, законодательство, политическая ситуация и так далее. А что еще? Может быть продавец? Только изредка в ответах упоминается профессионализм продавцов, а ясное понимание системы существующих процессов продаж - почти никогда.

Текущий кризис, который продолжается уже более года, явился причиной банкротства многих предприятий. Среди причин банкротств были и непрофессионализм руководства, и утопические планы продаж, основанные на субъективной оценке рынка. Но никто откровенно не скажет: «Я был виноват в плохих результатах». У всех есть крайний – кризис!
Сапер ошибается один раз. Компания может стать банкротом, если не учится на ошибках. Особенно своих. И хороший инструмент по нахождению ошибок или «улучшению текущей ситуации» является анализ существующих процессов продаж с целью получения ясных и понятных ответов на следующие вопросы:
- Какая у нас информация о потребностях клиентов?
- Какая у нас информация о тенденциях рынка?
- Как мы зарабатываем деньги сегодня?
- Чем мы отличаемся от конкурентов (что конкуренты делают по-другому)?
- Какие наши сильные и слабые стороны?

Насчет профессионализма продавцов.
До кризиса самыми главными навыками, которым обучали продавцов, были навыки убеждения и переубеждения, презентации и работы с возражениями. Кто учил? Психологи. Учили, как взаимодействовать личности с личностью. И этого, часто, было достаточно, потому что до кризиса компании покупали много, расставались с деньгами проще. Сейчас ситуация изменилась на корню.
Сегодня продавцы должны продавать не на уровне подстраивания, улыбок и переубеждения, а на уровне предоставления бизнес-выгоды. А для этого надо мыслить как предпринимателю. Только два вопроса: Кто их этому будет учить? И хочет ли руководство действительно иметь таких продавцов?

А, в остальном, прекрасная маркиза, все хорошо…

Андрис Рабша
Управляющий Партнер
Mercury Professional
www.mercuri.kiev.ua

Категория: Управление и менеджмент | Добавил: mercuryp (26.08.2009) | Автор: Андрис Рабша
Ключевые слова: руководство, учить, бизнес идеи, mercuri, mercury, кризис, Менеджмент, продажа | Просмотров: 1839 | Комментарии: 1 | Рейтинг: 0.0/0 |


Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!

Всего комментариев к статье «Почему в продажах выживают профессионалы»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Случайные бизнес-статьи из других разделов

Два способа делать деньги в сети
Существуют два способа делать деньги online:

1. Сделать сайт и через него продавать товары или услуги.
2. Создать популярный сайт, и зарабатывать за счет рекламы.

Бизнес в Интернет | Просмотров: 3164 | Добавил: kompass | Дата: 17.08.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (1)

Правила курения сигар
Приобщение к сигаре требует соблюдения простых, но обязательных правил. Эти правила созданы не для того, чтоы быть тяжкими оковами. Напротив, они помогут вам обрести свободу в мире сигар, лучше познать и оценить всю прелесть выбранного вами сорта. Очень полезно с уважением отнестись к ритуалу сигарокурения, который вы будете постепенно открывать для себя.
Интересные статьи по разным темам | Просмотров: 9305 | Добавил: kompass | Дата: 06.10.2008 | Рейтинг: 5.0/1 | Комментарии (3)

Сто самых влиятельных женщин мира, как это видится из Америки
Американский журнал Forbes представил свой ежегодный рейтинг самых влиятельных женщин мира. Учитывая критерии отбора, его основу составляют политические деятели и бизнес-леди, так что наиболее раскрученные в СМИ персоны, такие как Пэрис Хилтон, в этот список не попали. Издание пытается определить, кто и3 женщин оказывает максимальное влияние на глобальные политико-экономические тенденции, поэтому в рейтинге не нашлось места звездам шоу-бизнеса, хотя современная политика и является во многом реалити-шоу.
Деловая информация | Просмотров: 1963 | Добавил: kompass | Дата: 04.10.2007 | Рейтинг: 5.0/1 | Комментарии (0)

Неправ был профессор Преображенский, ох неправ! По крайней мере, в том, что не стоит читать по утрам советские газеты. СтОит, еще как стОит! Если под «советскими газетами» понимать общественно-политические и деловые СМИ, то именно с них следует начинать любое кабинетное исследование, или, в современном американизированном просторечии – desk research. Но и ограничиваться одними только газетами корпоративному разведчику не следует.
Маркетинг, реклама, PR | Просмотров: 1782 | Автор: Евгения Трибунская | Добавил: kompass | Дата: 15.08.2008 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Отдыхать – так с размахом, лежать на пляже – так на лучшем в мире. Рейтинг пяти самых живописных, самых комфортабельных и самых известных пляжей на планете…
Курорты, экскурсионные маршруты | Просмотров: 2833 | Добавил: kompass | Дата: 03.10.2007 | Рейтинг: 0.0/0 | Комментарии (0)

Поисковый B2B-портал КОМПАСС » Бизнес-статьи » Бизнес и Финансы » Управление и менеджмент » Почему в продажах выживают профессионалы
Форма входа
Логин:
Пароль:
Поиск
Наш опрос
Нам важно Ваше мнение, поэтому просим Вас принять участие в нашем опросе
Какая рубрика на нашем сайте для Вас представляет наибольший интерес?
Всего ответов: 843
КОМПАСС Украина
Почему в продажах выживают профессионалыNota bene
Краткий текст статьи
Почему в продажах выживают профессионалы
Статистика
Copyright © 2001-2017 "КОМПАСС Украина". Все права защищены. Использование материалов "Articles.KOMPASS.UA" разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на "Articles.KOMPASS.UA".

Используются технологии uCoz