В мире много профессий и отношение людей к ним тоже разное. Во многих профессиях необходимо иметь специальные знания и навыки. Также, есть профессии, которые можно назвать очень древними и, в тоже время, не очень популярными. Отношение людей к этим профессиям скорее воздержанное (нейтральное), только изредка их оценивают по достоинству. В этом случае, великолепный пример это профессия продавца. Но может быть это только стереотип? Не зря продолжаются дискуссии о том, какая профессия самая древняя и ряд аргументов доказывает, что профессия продавца действительно самая древняя, ведь соглашения о купли / продаже происходят так давно, как существует человечество. Как можно охарактеризовать успешные продажи в наши дни? Что необходимо для того, чтобы стать успешным продавцом?
Открытие формулы успеха в продажах можно сравнить с чашей Грааля которую ищут все и только единицы находят. Например, автор книги «Как уцелеть среди акул» Харви Маккей утверждает, что формула успеха это «Упорство х Правильный выбор цели х Концентрация силы на цель». Также существует мнение, что основа успеха это продавцы, имеющие необходимую компетентность, то есть, в правильных пропорциях соединенные знания, навыки, мотивацию и отношение. Еще одна формула успешных продаж - ясное понимание того, что необходимо для реализации стратегии продаж, чтобы добиться желаемых результатов. Ее называют Black Box или Черный Ящик продаж. Находящиеся в нем все основные процессы продаж можно поделить на шесть больших групп: - привлечение новых клиентов - сохранение существующих клиентов - дополнительная продажа - увлечение потребляемости - увеличение доли рынка - вывод на рынок новых продуктов. Как все дороги ведут в Рим, так и все процессы могут привести к повышению результата продаж. Но, это зависит от того, насколько умело тот или иной путь используется. В разговорах с руководителями украинских компаний приходилось слышать разные оценки текущего положения. Что влияет на результат продаж? Динамика спроса, платежеспособность клиентов, законодательство, политическая ситуация и так далее. А что еще? Может быть продавец? Только изредка в ответах упоминается профессионализм продавцов, а ясное понимание системы существующих процессов продаж - почти никогда.
Текущий кризис, который продолжается уже более года, явился причиной банкротства многих предприятий. Среди причин банкротств были и непрофессионализм руководства, и утопические планы продаж, основанные на субъективной оценке рынка. Но никто откровенно не скажет: «Я был виноват в плохих результатах». У всех есть крайний – кризис! Сапер ошибается один раз. Компания может стать банкротом, если не учится на ошибках. Особенно своих. И хороший инструмент по нахождению ошибок или «улучшению текущей ситуации» является анализ существующих процессов продаж с целью получения ясных и понятных ответов на следующие вопросы: - Какая у нас информация о потребностях клиентов? - Какая у нас информация о тенденциях рынка? - Как мы зарабатываем деньги сегодня? - Чем мы отличаемся от конкурентов (что конкуренты делают по-другому)? - Какие наши сильные и слабые стороны?
Насчет профессионализма продавцов. До кризиса самыми главными навыками, которым обучали продавцов, были навыки убеждения и переубеждения, презентации и работы с возражениями. Кто учил? Психологи. Учили, как взаимодействовать личности с личностью. И этого, часто, было достаточно, потому что до кризиса компании покупали много, расставались с деньгами проще. Сейчас ситуация изменилась на корню. Сегодня продавцы должны продавать не на уровне подстраивания, улыбок и переубеждения, а на уровне предоставления бизнес-выгоды. А для этого надо мыслить как предпринимателю. Только два вопроса: Кто их этому будет учить? И хочет ли руководство действительно иметь таких продавцов?
А, в остальном, прекрасная маркиза, все хорошо…
Андрис Рабша Управляющий Партнер Mercury Professional www.mercuri.kiev.ua
Новый справочник КОМПАСС Украина! Украинские предприятия всех отраслей и видов деятельности (производители, дистрибьюторы, дилеры, оптовые торговцы, экспортеры и импортеры продукции и услуг). Скачать!
Всего комментариев к статье «Почему в продажах выживают профессионалы»: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи. [ Регистрация | Вход ]
“Кох-и-Нор”. Этот алмаз, первоначально названный в XVIII веке “Горой света”, не самый большой в сокровищнице британской короны, однако благодаря своей истории он стал едва ли не самым легендарным камнем всех времен. В лондонском Тауэре он хранится за бронированным стеклом.
По индийскому преданию, на берегу реки Ямуна нашли ребенка; во лбу у него горел прекрасный алмаз; это и был “Кох-и-Нор”. Дочь погонщика слонов подобрала новорожденного и доставила его ко двору. Этот ребенок был не кем иным, как Карной, сыном бога Солнца. Камень, чистая масса которого составляла тогда 600 карат, был водружен на статую бога Шивы на месте третьего глаза, несущего просветление.
Полагаем, что многие уже слышали о линейке фотопринтеров Epson PictureMate, которая своей эргономикой, функциональностью, обилием интересных новшеств и потрясающим дизайном не раз радовала любителей красивой и качественной печати... Так вот, компания Epson решила порадовать весь мир пополнением линейки фотопринтеров PictureMate новыми моделями PM260 и PM290.
В этой статье речь пойдет о заслуживающей большего внимания старшей модели PM290.
Даже новая машина не застрахована от мелких неприятностей, происходящих обычно в самый неподходящий момент, когда вы опаздываете с работы домой или спешите к любимой теще на блины.
1. Если мужчина четыре раза сходит налево, то, по законам геометрии, он вернется домой. 2. Здоровый сон не только продлевает жизнь, но и сокращает рабочий день. 3. Женщина почти беспомощна, пока у неё не высохли накрашенные ногти...
Наши глаза не только зеркала души, но и зеркала здоровья. Если мы не выспались, переработали, переутомились – глаза выдадут нас. Красные, усталые – они совсем не красят нас. Как же избавиться от усталости? Предлагаем вам комплекс упражнений, специально для глаз.
